Цитаты из книги «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»

Интонация «я забочусь», «я действительно хочу знать». Вопросительная интонация в повествовательном предложении. Интонация тайны и интриги. Интонация дефицита. Интонация абсолютной уверенности. Интонация глубокой искренности. Интонация разумного человека. Интонация «отложим деньги в сторону». Интонация подразумеваемой очевидности. Интонация «я чувствую вашу боль».

Первые четыре секунды. Выстраивание тесного раппорта на сознательном и подсознательном уровне. Сбор информации. Переход к основной презентации. Предложение о покупке. Перенаправление и первый цикл продажи, нацеленный на повышение уверенности. Снижение порога действия. Усиление боли. Закрытие сделки. Установление длительных отношений.

«Джон, пожалуйста, не принимайте мой энтузиазм за давление. Просто я знаю, что этот продукт действительно идеально подходит вам…» После чего перейдите к интонации глубокой искренности и добавьте: «Почему бы нам не сделать следующее: я отправлю вам информацию, которую вы просите (здесь вы отвечаете на последнее возражение, выдвинутое потенциальным покупателем), и дам несколько дней, чтобы изучить ее, а также обсудить вопрос с супругой (здесь вы отвечаете на дополнительное возражение, если таковое было; если нет, то просто пропускаете этот шаг). А на следующей неделе, когда вы во всем разберетесь и составите мнение, мы созвонимся еще раз. Звучит разумно, верно?»

«Джон, позвольте задать вам вопрос. С учетом ухудшения ситуации за последние 12 месяцев, как вы думаете, что будет через год? А через пять лет? Вы сможете спокойно спать по ночам?» Еще раз повторяю: все это нужно говорить с сострадательной интонацией.

«Джон, вы сказали, что беспокоитесь о своей пенсии, поскольку государственная пенсионная система…» и т.д. Затем вы усиливаете эту боль с помощью негативной визуализации будущего, предлагая человеку представить, что случится, если он ничего не предпримет для решения этой проблемы.

снизить порог действия потенциального покупателя. Существуют четыре способа сделать это. Первый способ — предложить гарантию возврата денег. Это очень простая и эффективная стратегия продаж, которая применяется во многих отраслях. Особенно она распространена в интернете, где шансы получить не соответствующий ожиданиям продукт намного выше, чем в реальном мире из-за большого количества зарубежных продавцов и нелицензированных реселлеров. Второй способ — предложить так называемый период охлаждения. Это контрактное условие, которое позволяет потенциальному покупателю сказать «да» сейчас, но в течение пяти рабочих дней расторгнуть контракт без всяких обязательств. Подобная практика распространена в некоторых регулируемых отраслях, таких как недвижимость, страхование, продажа туров. Хотя периоды охлаждения, как правило, устанавливаются регулирующими органами, это не меняет того факта, что они могут быть очень эффективным инструментом закрытия продаж. Третий способ — использовать определенные ключевые фразы, которые развеивают все опасения и тревоги, обычно одолевающие потенциальных покупателей с высоким порогом действия. Вот некоторые примеры: «Я буду помогать вам на протяжении всего процесса», «Мы гордимся нашими долгосрочными отношениями с клиентами», «Мы придаем ключевое значение качественному обслуживанию наших клиентов». Наконец, четвертый и наиболее эффективный способ заключается в использовании очень действенного языкового шаблона для кардинального изменения характера фильмов, которые мысленно прокручивают потенциальные покупатели с высоким порогом действия.

Оставьте мне ваш номер телефона, и я перезвоню через несколько дней». Вот как вы должны ответить на это возражение: «Джон, я вас понял, но позвольте сказать вам одну вещь. Я занимаюсь этим уже много лет, и, как показывает мой опыт, когда люди говорят, что им нужно подумать и что они перезвонят, происходит следующее: они отодвигают эту идею на задний план и в конечном итоге принимают отрицательное решение, вовсе не потому, что идея для них не актуальна — на самом деле в вашем случае, мы знаем, она принесет реальную пользу, — а просто потому, что они очень занятые люди и им не хватает времени и сил, чтобы вернуться к этой идее и заново оценить ее выгоды. Но я не хочу, чтобы вы упустили эту возможность. Одно из главных преимуществ этой ситуации состоит в том, что именно сейчас акции Microsoft…» и т.д.

«Джон, можно задать вам один вопрос?..» Затем вы переходите к интонации гипотетического, объективного обсуждения: «Если бы я был вашим брокером последние три-четыре года и все мои рекомендации приносили бы вам хорошие деньги…»

«Понимаете, о чем я говорю, Джон? Так как, вам нравится эта идея?»

«Хорошо, Джон, я вас услышал. Можно задать один вопрос: как вам сама идея? Она вам нравится?»