Цитаты из книги «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»

Следующие четыре ключевых признака просигнализируют вам, что вы наткнулись на любопытствующего: Как правило, они задают много вопросов, на которые, кажется, уже знают ответы. Слишком подробно и заинтересованно расспрашивают вас о продукте — слишком усердно «пинают шины». Издают слишком много возгласов «о!», «ого!», «ничего себе!» и тому подобных, чтобы продемонстрировать свою заинтересованность. На финансовые вопросы отвечают либо с чрезмерной бравадой, либо

ценности стоят у него на первом месте), прошлый опыт с аналогичными продуктами, прошлый опыт с другими продавцами, финансовое положение (по карману ли ему ваш продукт), а также источники боли.

Когда вы собираете информацию, объяснил я, нужно стремиться узнать о потенциальном покупателе все, что имеет отношение к закрытию продажи, — его потребности, убеждения, приоритеты, иерархию ценностей (какие

В прямолинейной системе продаж имеется стандартный языковой шаблон, предусмотренный специально для таких случаев: «Вы правы! — нужно сказать вам. — Это действительно отличная покупка! И одно из главных преимуществ состоит в том…»

он заботится обо мне, понимает меня и чувствует мою боль

В прямолинейной системе продаж их называют четырьмя С — Certainty, Confidence, Clarity, Courage — уверенность, убежденность, ясность и драйв соответственно.) Уверенность, убежденность, ясность и драйв

Не спрашивайте — еще раз повторяю, ни в коем случае не спрашивайте! — получил ли он эту информацию и просмотрел ли ее, поскольку с большой вероятностью он скажет «нет», и это будет отличным поводом ускользнуть от дальнейшего разговора. Чтобы не оставить такой лазейки, просто спросите, помнит ли он вас, на что он почти наверняка ответит «да».

Поэтому правильное поведение в такой ситуации — позволить человеку поговорить на отвлеченную тему, давая понять с помощью приемов активного слушания, что вы внимательно его слушаете и считаете это интересным. Не нужно произносить это вслух, но ваши интонации и жесты должны передавать именно это послание.

Итак, вместо того чтобы говорить «Добрый день, меня зовут Билл Питерсон, я из компании Acme Travel. Могу я поговорить с Джоном Смитом?» — что равносильно самоубийству, — нужно просто сказать приветливым, радостным голосом: «Добрый день, это Джон

«Вы правы! Это действительно отличное предложение! И одно из главных преимуществ состоит в том…»