Цитаты из книги «Секреты волшебников продаж. Опыт лучших»

Вы получили первый сигнал «готов купить» — превратите его в продажу. Вы отвечаете клиенту так: «Спасибо, что уделили мне время. Опыт работы с компаниями, подобными вашей, а также проделанный мной анализ дают нам основание полагать, что мы можем сэкономить вашей компании минимум 30 тыс. долл., снизив водопотребление. Могу я продолжить?»И дальше вы продолжаете расспрашивать клиента, ведь у вас в запасе сорок или пятьдесят тщательно продуманных, выписанных и отрепетированных вопросов. Превратите первый сигнал «готов купить» в продажу.

Благодаря тому, что вы с усердием выполнили «домашнюю работу» и тщательно спланировали саму встречу, вы знаете, почему этот клиент должен иметь дело с вами. Благодаря тому, что вы знаете, почему на месте клиента стали бы иметь с собой дело, вы непоколебимо уверены в себе, своей компании и своем товаре. А благодаря тому, что вы понимаете истинный смысл слов клиента, вы спокойны.

Но самый первый сигнал «готов купить» — это согласие клиента на встречу с менеджером по продажам, согласие увидеться с ним в назначенный час.

Сигналы «готов купить» — это какие-то детали поведения или слова клиента, которые говорят о его согласии, или о желании продолжать переговоры, или готовности купить. Если клиент улыбается, кивает головой, соглашается протестировать продукт, задает технические вопросы, назначает новую встречу — все это сигналы «готов купить».

На самом деле на первой встрече клиент говорит следующее: «Видите ли, я ошибся в отношении своего теперешнего поставщика. Но я не могу в этом признаться, иначе поставлю под удар свою карьеру. У меня есть проблема, и мне необходимо найти решение, которое я мог бы торжественно преподнести своей компании, прежде чем мне надерут зад. Пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, помогите мне!

нает, что его теперешний поставщик — хорошая компания с товарами достойного качества. Клиент уже что-то слышал о ваших товарах и о том, что ваши цены выше тех, по которым его компания покупает сейчас. Тогда зачем же он согласился встретиться с вами? Он согласился, потому что у него есть проблема и он надеется разрешить ее с вашей помощью!

Ваша встреча назначена на 10:15. Точно в указанное время вы на месте. Клиент начинает встречу словами: «Мы ведем дела с вашими конкурентами. Это хорошая компания, с неплохими товарами и ценами ниже ваших. Вот так-то». После чего скрещивает руки на груди и откидывается в кресле. : клиент и так знает, что он ведет дела с компанией, которую считает вашим конкурен

2. «Если вы не имеете дела со мной, мы проигрываем оба». Волшебники продаж обоего пола всегда абсолютно уверены в том, что улучшают текущее состояние клиента. Волшебники продаж знают: если клиент не приобретает, значит, что-то теряет, а сами они упускают сделку.

Пренебрежительные высказывания в адрес соперника оскорбляют покупателя. Критиковать того парня — все равно что обозвать вашего покупателя дураком за то, что он хотел обратиться к кому-то еще. Критика конкурента принижает вас в глазах клиента. Забудьте про других менеджеров по продажам. Сосредоточьтесь на клиенте. Просвещайте его. И тому парню придется подстраиваться под вас. Когда вы уверены, что у вас нет конкурентов, успех — или провал — сделки целиком и полностью в ваших руках.

чего не знает. Ваша задача — выявить образ мыслей и заблуждения клиента. Ваша задача — задавать такие вопросы, которые проясняли бы клиенту вашу позицию. Вы вырастете в глазах клиента, если извинитесь за то, что не смогли сообщить новых сведений, которые облегчили бы ему выбор.