Цитаты из книги «Техники работы с возражениями»

Никогда не завершайте торговую беседу (проходящую лично или по телефону) без точной договоренности с контрагентом о следующем шаге. Никогда!

Но иногда бывает, что в такой ситуации перед вами выбросят «красную сельдь». В этот момент истины вы должны сделать паузу и добиться контроля над своими деструктивными эмоциями, признать озабоченность собеседника, добавить этот вопрос в повестку дня, а дальше либо проигнорировать его, либо зафиксировать для того, чтобы вернуться к нему в более подходящую минуту разговора.

Перед тем как мы начнем, может быть, есть еще какие-то темы, которые нам надо затронуть?»

Пять минут — это совершенно недостаточно, чтобы я узнал необходимые подробности о вас и о вашей компании. Если я стану бездумно рекламировать свой продукт, не понимая ваших проблем, это будет недостойно вас, вы просто зря потеряете время. Вы заслуживаете большего. Может быть, перенесем эту беседу на среду? Скажем, в два часа». (Отметьте, что в просьбе содержатся конкретные детали. Всегда сами предлагайте время.)

Такая поспешная реклама продукта в условиях нехватки времени редко приводит к хорошим результатам. Ваша реклама не достигает цели, потому что она: слишком общая и поэтому скучная; не связана с конкретной, уникальной ситуацией, в которой находится потенциальный клиент; подается слишком быстро и сбивчиво; звучит вне контекста; эгоистична и высокомерна.

пребывание в позе, внушающей уверенность (даже когда вы изначально ее не ощущаете), влияет на уровень тестостерона и кортизола в мозгу, а значит, и на чувство уверенности [8]. Бесчисленные мамаши, учителя, тренеры всегда знали эту нехитрую истину. Они годами дают своим подопечным одни и те же советы: «Подними подбородок», «Расправь плечи», «Сядь прямо, и тебе станет лучше». Когда вы одеваетесь стильно, то чувствуете себя увереннее. Это одна из главных причин, по которым я предпочитаю выступать в костюмах, сшитых на заказ. Когда вы расправляете плечи и поднимаете подбородок, то выглядите увереннее — и чувствуете себя увереннее. Используйте слова, фразы, интонации, проникнутые убежденностью, — и речь будет оказывать большее влияние, внушать больше доверия. Тем самым будут повышаться шансы услышать ответ «да» в ответ на просьбу. О

Найдите что-нибудь такое, что вас очень воодушевляет, помогая вновь обрести уверенность в себе после того, как вас отвергли. Это может быть вдохновляющая цитата, торжественное заявление, какой-то друг, которому вы в таких случаях звоните, определенная музыка или физическое упражнение. Выработайте ритуал, который резко выводит вас из тоски и возвращает в колею

Посидите в тишине и прислушайтесь к разговору в голове. Обратите внимание на то, какие слова используете, какие вопросы задаете. А потом решительно меняйте эти слова, чтобы они подкрепляли образ такого человека, каким вы хотите стать, то, как хотите действовать и чувствовать. Сделайте сознательный выбор — внимательно прислушайтесь к своему внутреннему голосу и при необходимости внесите в него коррективы. Когда этот разговор приобретет негативный характер, остановите его и измените колорит внутренней беседы.

Вы станете неуязвимым для отторжения, когда научитесь обуздывать свои эмоции. Это умение начинается с осознания того, что данная эмоция имеет место. При этом вы должны позволить рациональной части мозга взять на себя руководство, осмыслить возникшую эмоцию, подняться над ней и выбрать нужное поведение и нужную реакцию.

Думаю, что отказы — сущее благословение, ведь с их помощью Вселенная сообщает вам: в мире есть кое-что получше.