Цитаты из книги «Техники работы с возражениями»

полно людей, которые с радостью сообщат о границах ваших возможностей.

В сфере продаж, как и вообще в жизни, успех оплачивают заранее.

обнаружить потребности, проблемы, страдания, страхи, возможности; пробудить в собеседнике трезвое осознание себя и ситуации; бросить вызов сложившемуся положению вещей; пораньше извлечь на поверхность возраже

Вы уже знаете, что человеческим существам свойственно всепоглощающее желание быть последовательными в своих мыслях, убеждениях, обязательствах и ценностях.

Хорошая новость в том, что к этому моменту на вашей стороне — мощный рычаг чисто человеческого влияния. На протяжении всего процесса продажи вы просили контрагента о целой серии микрообязательств и он их давал. Кроме того, вы постоянно выводили на поверхность проблемы потенциального клиента и работали с ними.

Для этого вы напоминаете собеседнику о его страданиях, желаниях, потребностях, об открывающихся перед ним возможностях. Кроме того, вы напоминаете потенциальному клиенту о том, на что он уже согласился (о тех ответах «да», которые вы уже получили), и рисуете ему картину светлого будущего — лучшего, чем нынешнее его положение.

Вы уже знаете, что человек по природе своей не склонен к риску, старается сохранять статус-кво и избегает перемен, даже если эти перемены в его интересах.

«Почему вы считаете…» и «Что вы имеете в виду?» — две мои самые излюбленные формы проясняющих вопросов: они побуждают собеседника разговориться.

Именно поэтому я и обратился к вам с таким вопросом». «Это вполне резонно». «Многие из моих клиентов ощущали то же самое, пока они не…» «Почему вы так считаете?» «Многие из моих конкурентов с радостью так поступили бы, не разобравшись в вашей уникальной ситуации». «Я понимаю, почему вы так говорите». «Похоже, вы сейчас очень заняты».

Поверьте мне, страдания от пустующего канала сбыта, бесконечные звонки незаинтересованным контрагентам, оправдания перед руководством отдела продаж в попытке объяснить, почему вы опять не уложились в план, — все это куда хуже, чем ситуация, когда потенциальный клиент прямо отвечает вам «нет».