Цитаты из книги «Техники работы с возражениями»

Очень важно, чтобы вы осознали этот факт: люди эмоциональны, ими движут подсознательные когнитивные искажения. Возражения по сути своей эмоциональны. Поэтому сначала вы должны справиться с возражениями на эмоциональном уровне, а потом уж подключать логику

Когда вы спрашиваете у людей, что им нравится в ком-то или в чем-то, обычно вам удается обратить себе на пользу их склонность во всем выискивать негатив. Большинство людей в ответ быстренько перечислят несколько положительных качеств и тут же переключатся на отрицательные — поскольку, как мы уже знаем, человеческие существа больше настроены на выискивание негатива, так уж сложилось.

переговоров с ним) мы не стали задавать вопросы о том, желает ли компания перемен, не спросили, что удерживает ее от этих изменений, не предложили свои программы в качестве дополнительных к услугам действующего поставщика.

Возражения против масштабных обязательств о покупке Прося кого-то принять серьезное решение о покупке — подписать контракт, передать кредитную карту, оформить заказ, сменить поставщика или заключить другое коммерческое соглашение, — вы неизбежно будете сталкиваться с возражениями.

Возражения против микрообязательств На протяжении процесса продажи вы просите возможных клиентов согласиться поучаствовать в дальнейших стадиях и дать вам микрообязательства о покупке. Эти небольшие шаги и действия позволяют вашим сделкам постепенно продвигаться к желаемому исходу. А заодно они позволяют проверить, насколько жадно клиент ухватился за ваше предложение.

Ложный след В данном случае «ложный след» — это тема, не имеющая отношения к делу. Потенциальный клиент вбрасывает ее в беседу, чтобы отвлечь ваше внимание от главного обсуждаемого вопроса. Ваш собеседник уже с первых минут разговора пытается навести вас на ложный след. Иногда чтобы испытать вас, иногда просто не зная, что сказать, иногда по привычке, а иногда потому, что у него действительно назрел насущный вопрос.

Возражения при поиске новых клиентов Продавая, труднее всего просить о том, чтобы вам уделили время. Все страшно заняты, и всем кажется, что проводить время с тем, кто что-то продает, малопродуктивно. Используя комбинацию рефлекторных реакций, отмахиваний и возражений (РРОВ), они изо всех сил стараются от вас избавиться.

На самом-то деле все не так просто. Процесс продажи состоит из множества стадий, и вы должны обращаться с кучей просьб, чтобы продвигать свои деловые интересы. На этом пути вам могут встречаться возражения, принимающие различные формы.

современного покупателя — более информированного, скептически настроенного и контролирующего себя и свои действия.

ходе этой нервозной болтовни вы упоминаете о возражениях, которые еще даже не всплыли в беседе, приводите доводы против вашего предложения, которые пока никому и в голову не приходили, занимаетесь избыточным самооправданием, предлагаете потенциальному покупателю пути к отступлению. Вы начинаете безостановочно трепаться о свойствах и преимуществах вашего продукта, об условиях и правилах его использования, о вашем хобби, собаке и том, что съели на обед. До тех пор, пока потенциальный клиент, который был уже готов сказать «да», не отвечает «нет». И все из-за болтовни. Ваша неуверенность в себе оттолкнула покупателя.