Цитаты из книги «Техники работы с возражениями»

Это не какое-нибудь сознательное намерение обмануть: просто клиент действует на автопилоте.

В процессе поиска новых клиентов, лично или по телефону, вы будете сталкиваться с тремя типами отклика: рефлекторными реакциями, отмахиваниями и настоящими возражениями. В совокупности мы именуем их РРОВ при поиске клиентов. Рефлекторные

Как показывают исследования д-ра Эми Кадди из Гарвардского университета, нахождение в таких «позициях силы», т.е. физическое пребывание в позе, внушающей уверенность (даже когда вы изначально ее не ощущаете), влияет на уровень тестостерона и кортизола в мозгу, а значит, и на чувство уверенности [8].

Один из способов — разработать привычный ритуал «отскока». Найдите что-нибудь такое, что вас очень воодушевляет, помогая вновь обрести уверенность в себе после того, как вас отвергли. Это может быть вдохновляющая цитата, торжественное заявление, какой-то друг, которому вы в таких случаях звоните, определенная музыка или физическое упражнение. Выработайте ритуал, который резко выводит вас из тоски и возвращает в колею.

Сделайте сознательный выбор — внимательно прислушайтесь к своему внутреннему голосу и при необходимости внесите в него коррективы. Когда этот разговор приобретет негативный характер, остановите его и измените колорит внутренней беседы.

Да, иногда люди бывают грубы, нетерпимы, злы. Иногда они переходят на личности и норовят ударить по больному месту. Порой они ведут себя так, потому что их застали в неподходящее время. Скажем, шеф вашего собеседника только что швырнул ему на стол квартальный отчет и сообщил, что он неудачник безо всяких перспектив. А иногда вы просто удобная живая мишень для вымещения неудовлетворенности, разочарования, ненависти к себе.

Именно поэтому сильнейшие спортсмены [3] и лучшие специалисты по продажам применяют визуализацию для того, чтобы заранее запрограммировать подсознательные зоны своего мозга определенным образом. Когда вы заранее представляете себе успех, вы тем самым обучаете свой мозг действовать так, чтобы добиться этого успеха в действительности [4].

Сначала вы должны научиться контролировать собственные эмоции — лишь после этого возможно влиять на эмоции других людей. Есть множество разнообразных способов пробраться за барьер ответа «нет», но все они основаны на эмоциональном контроле.

Психологическое сопротивление выпускает на свободу сердитого сорванца, который сидит у нас внутри. Вот почему вы никакими доводами не заставите других поверить, что они ошибаются. Невзирая на всю вашу логику, данные и факты, люди, с которыми вы пытаетесь спорить, будут упорно противиться. Провоцируя собеседника на сопротивление, вы отталкиваете его, а не привлекаете к себе. Поэтому преодоление, борьба, опровержения и споры — методы неэффективные. Они просто не работают.

Ваша способность справляться с возражениями — главный элемент процесса продаж. Это момент истины. Момент, когда вы реально делаете деньги.