Цитаты из книги «Техники работы с возражениями»

«Маленькой красной книги о продажах»

«Высокодоходный поиск клиентов»

«Энергетического коэффициента продаж»

Ни искусственный интеллект, ни продвинутый софт не завершат за вас сделку. И единорогов, кстати, тоже не существует.

«Истина как поэзия. А большинство людей в гробу видали поэзию».

Прежде чем сделать такое вложение, я хочу убедиться, что все мы смотрим на дело одинаково. Потому что я не желаю покупать еще один софт, которым все восхищаются, но никто не применяет».

«Нет» — тоже вариант. Андреа Уолц

Когда вы просите о следующей встрече, а вам отвечают: «Просто позвоните мне на следующей неделе»: «На следующей неделе у меня забито расписание, а я хочу быть уверен, что смогу выделить вам то время, которого вы заслуживаете. Может быть, прямо сейчас назначим новую встречу, пока никто больше не претендует на эту часть моего дня? Скажем, в среду, в половине третьего?» Этот эффект мнимой редкости можно использовать, чтобы вынудить контрагента согласиться на следующий шаг. Когда что-то кажется редким или эксклюзивным, оно больше ценится. А если на редкую вещь нацелился кто-то еще, ее ценность дополнительно вырастет. Когда собеседник уверяет, что его компания вполне довольна своим текущим поставщиком (или отделом, который выполняет такие работы внутри самой компании), но «готов взглянуть на ваше предложение»: «Судя по тому, что вы мне рассказали, у вас и у вашей команды отлично отлажен процесс и он дает прекрасные результаты. Похоже, мы вряд ли сумеем так уж помочь. Я бы рекомендовал ничего не менять». Или: «С учетом того, что вы довольны своим текущим поставщиком и он отлично для вас работает, я не вижу, как мы могли бы стать полезны. Поскольку вы получаете качественные услуги по хорошей цене, я бы не советовал идти на какие-то изменения». Вопрос: Чего мы хотим больше всего на свете? Ответ: Того, что ускользает от нас.

Когда вас просят «просто прислать свое предложение/расценки», отвечайте: «Большинство моих конкурентов с радостью так и поступят, не разобравшись в вашей реальной ситуации. У них есть жесткие рамки, и они просят, чтобы их клиенты укладывались в эти рамки. А мы считаем, что каждый клиент неповторим, так что строим эти рамки вокруг вас. Вот почему мне нужно побольше узнать о вашей ситуации. Тогда я смогу сформулировать предложение, подогнанное именно под вас». Когда собеседник артачится, не желая устроить вам экскурсию по своему предприятию: «Я знаю, может показаться, что это пустая трата времени. Я часто такое слышу. Но если я пройду по вашему предприятию, это даст мне возможность задать важные вопросы и больше узнать о ваших процессах и системах. У меня будет шанс непосредственно ощутить ваши особенности. Это позволит подогнать под них мое предложение и предоставить вам примерную схему того, как мы собираемся обслуживать вашу компанию. А потом, уже имея на руках эти сведения, вы сможете по-настоящему сравнить варианты выбора, которые у вас есть, и принять решение, оптимальное для вашей компании».

Эмоциональная ценность. Переход к следующему шагу снижает стресс, дает контрагенту душевный покой, позволяет ему почувствовать себя значительным, уменьшает степень неизвестности, дает надежду и снижает риск. Информационная ценность. Переход к следующему шагу позволяет (или обещает) больше узнать об организации, методах работы, процессах, системах, рыночных трендах, конкурентах потенциального клиента или о вашем товаре. Все это позволяет более эффективно принимать решения. Ощутимая ценность. Переход к следующему шагу создает ощутимую ценность в форме непосредственного опыта, образцов, демоверсий, данных, отчетов, презентаций, предложений, образования.