Цитаты из книги «Техники работы с возражениями»

две причины (это самые распространенные, бывают и другие): Недостаточно активный поиск клиентов (в воронку продаж попадает слишком мало); Забивание канала сбыта (из воронки продаж выходит слишком мало).

Возражения против микрообязательств Лучше сделать много маленьких шажков в верном направлении, чем один прыжок мимо. Китайская пословица

три ключевых правила для просьб (рис. 2.1): Просите уверенно. Внутренне считайте, что вы получите желаемое. Заткнитесь! Готовьтесь справиться с возражениями.

В сфере продаж все зависит от вашего умения попросить.

Возражение — это не отторжение. Возражения — признак смущения, озабоченности, перебора слишком большого числа вариантов, тех или иных когнитивных искажений, стремления избежать риска, мыслительной перегрузки и страха перемен. Возражения — органичная составляющая нашего процесса принятия решений. В большинстве случаев возражения означают, что собеседника по-прежнему интересует ваш проект.

Что значит «вы предпочли бы передать этот контракт другой компании»? Алан, на передачах зарабатывают только футболисты, а я что-то не вижу, чтобы у вас на спине был номер.

Чрезмерное рвение заставляет фокусироваться на том, чтобы угодить другим. При этом теряется из виду цель процесса продажи. Вы слишком рано уступаете и слишком быстро сдаетесь. Чрезмерное рвение — кратчайший путь к тому, чтобы стать марионеткой покупателя.

Продажи — одна из самых трудных профессий на планете. Для того чтобы добиться успеха в этом ремесле, вы должны сами нарываться на отторжение. Занимаясь такой работой, нужно уметь справляться со своим естественным страхом отторжения, уметь просить о том, чего хотите, и смело смотреть в лицо возможному отказу.

процесс продажи — одна из фундаментальных черт нашего вида, то, что делает нас людьми. И он прав. Продажа — естественная составляющая нашей жизни и работы, если мы живем и работаем в составе групп себе подобных. Все мы постоянно что-то продаем.

Для профессионала продаж самая важная наука — умение попросить. Попросив, вы неизбежно сталкиваетесь с возражениями. Ожидание возражений порождает страх отторжения. Возражение не отторжение, но вам кажется, что это одно и то же. Мнимое отторжение, которое вы чувствуете, встретившись с возражением, порождает целый поток деструктивных эмоций. Ничто не требует более высокого уровня эмоционального контроля, чем умение попросить о чем-то и справиться с последующими возражениями. Все это подводит нас к самому важному уроку этой книги: В любых переговорах тот, кто проявляет более высокий уровень эмоционального контроля, имеет и больше шансов добиться желаемого результата. Сначала вы должны научиться контролировать собственные эмоции — лишь после этого возможно влиять на эмоции других людей. Есть множество разнообразных способов пробраться за барьер ответа «нет», но все они основаны на эмоциональном контроле.