Цитаты из книги «Техники работы с возражениями»

Д-р Антонио Дамасио коренным образом изменил представления ученых о том, как человек принимает решения. Он доказал, что этим процессом управляют именно эмоции, а никакая не логика [1]. Дамасио изучал особенности поведения людей, чья лимбическая система (эмоциональный центр головного мозга) из-за повреждений или иных причин работает неправильно — притом что у них нормально функционирует неокортекс (часть коры головного мозга, отвечающая за рациональное мышление).

«Именно поэтому я и обратился к вам с таким вопросом». «Это вполне резонно». «Многие из моих клиентов ощущали то же самое, пока они не…» «Почему вы так считаете?»

Главное — умение внимательно слушать. Тщательно считывайте невербальные сигналы, которые подает собеседник, и подстройте под него свой стиль общения.

Микрообязательства — это серия обязательств с низким риском, которые продвигают процесс продажи к финальному обязательству о покупке.

ваша работа как специалиста по продажам — следить, чтобы процесс не останавливался.

Четкая договоренность, четко обозначенный следующий шаг продажи требуют, чтобы и вы, и контрагент дали четкие обязательства об определенных действиях — условились о дате, когда у вас состоится следующая беседа

С каждым новым микрообязательством, вложением времени, небольшим усилием потенциальный клиент придает все больше ценности своему участию в покупке и все больше считает, что он несет ответственность за продвижение к результату этого процесса.

предшествующий покупке, для вас ощутимо повышается вероятность закрытия сделки и снижения количества возражений, возникающих при формировании обязательств о покупке.

Микрообязательства — проверка вовлеченности. Когда потенциальный клиент постоянно вкладывает время, действия и эмоции в процесс

главная причина торможения состоит в том, что торговые агенты не бомбардируют потенциального клиента постоянными просьбами о переходе на следующую стадию продажи и о микрообязательствах, а если все-таки обращаются с ними, то слишком редко получают согласие в ответ.