Цитаты из книги «Воронки продаж по методу StoryBrand: Пошаговое руководство»

Как показать, что вы на одной волне с клиентами, когда речь идет об их бедах или проблемах? Мы доверяем людям, у которых есть с нами что-то общее, поэтому ваша задача — показать, что вы не только понимаете

Примеры: Именно поэтому мы уже 20 лет помогаем таким клиентам, как вы, набрать хорошую форму. Присоединяйтесь к тем 10 000, которые уже научились спать по нашему методу. Мы накапливаем опыт в этой отрасли более 100 лет.

В этом разделе ваша задача — проявить эмпатию и показать свою компетентность. Вот несколько способов продемонстрировать компетентность: Отзывы и рекомендации. Они бывают разного типа — мы поговорим об этом позже. Логотипы компаний, с которыми вы сотрудничали. Способ, наиболее подходящий для B2B. Простая статистика. Расскажите, скольким людям вы помогли, сколько лет занимаетесь своим бизнесом, сколько у вас было клиентов.

Помощник должен быть чутким и компетентным Хороший помощник обладает двумя важными качествами. Он понимает проблемы клиентов и умеет их решать. В StoryBrand мы называем это эмпатией и компетентностью. Чтобы предлагать себя клиенту в качестве помощника, вы должны продемонстрировать эмпатию и подтвердить свою компетентность.

В тот день, когда вы перестанете бессонными ночами думать о собственном успехе и начнете заботиться об успехе ваших клиентов, ваш бизнес снова начнет расти. Каждому герою нужен помощник, и в четвертом разделе вы должны взять на себя роль помощников.

Поможет ли это облегчить им жизнь или избежать неприятностей? Если ответ на какие-то из вопросов «да», то надо это разъяснить подробнее. Стремитесь к конкретике и наглядности Самая большая ошибка, которую обычно совершают при написании ценностного предложения, — недостаточная конкретность. Если ваш товар помогает людям сэкономить деньги или время, так и говорите. Избегайте уклончивых выражений, таких как «отвечает потребностям» или «приносит удовлетворение», употребляйте конкретные — например, «этим летом вы сэкономите время» или «вашему газону позавидуют соседи». Полезна также наглядность. Конечно, в этом помогут изображения, которые вы разместите, но также вы можете использовать слова, помогающие клиентам «увидеть, потрогать и понюхать» жизнь, которую вы им предлагаете. «Вы вернетесь в чистый, свежий дом, как будто в нем побывала команда уборщиков из королевского дворца». Или «через несколько недель вам будет впору смокинг, в котором вы женились». Нетрудно понять, что такие слова мотивируют гораздо сильнее, чем «у вас дома будет чисто» или «вы похудеете». Вот несколько примеров наглядной демонстрации ценности продукта или услуги: Перечислите, в чем выражается дополнительная ценность ваших товаров и услуг:

Расскажите клиенту обо всем, что он получит Большинство клиентов в первую очередь волнует вопрос, что они получат за свои кровные деньги. Ответ на него они должны найти в этом разделе сайта: Сэкономят ли они деньги? Сэкономят ли они время? Снизят ли они риски? Гарантируется ли им качество продукта?

Какую ценность имеет для клиента сотрудничество с вами? Разместив на сайте раздел о ценности вашего предложения, вы не только усилите контрастность истории, принять участие в которой приглашаете клиентов, но и повысите в их глазах ценность своих товаров и услуг. Например, когда вы продаете клиенту, покупающему домашний кондиционер, пакет услуг по техническому обслуживанию, ценность этого пакета в его глазах повысится, если вы перечислите несколько преимуществ: Вам никогда не придется беспокоиться, что ваш кондиционер сломается. Вам никогда не придется заказывать техническое обслуживание. Дышите чистым воздухом без необходимости самостоятельно менять фильтры.

Истории строятся на контрастах. Если один персонаж груб и несимпатичен, рядом с ним окажется другой, добрый и нежный. А сумрачную и меланхоличную сцену сменяет яркая и легкомысленная. Но самый большой контраст вы заметите в смене положительных и отрицательных сцен сюжета. В каждой истории есть обязательная, или кульминационная, сцена, к которой ведет все действие. В этой сцене, обычно происходящей за несколько минут до конца фильма, конфликт полностью разрешается.

Раздел 3. «Ценностное предложение» Какой станет жизнь клиентов, если они купят ваш товар или воспользуются вашими услугами? Как я уже говорил, вы можете размещать разделы своего сайта в любом порядке, который вам нравится. Но я предпочитаю ставить раздел с ценностным предложением третьим, и вот почему: это соответствует чередованию положительного и отрицательного, что часто используется в разных историях.