Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Если у вас получился короткий список (все мы фанаты краткости, верно?), план-соглашение можно повесить на стене в офисе или даже использовать в дизайне сувенирной продукции.

Лучший способ составить план-соглашение — записать все, что может тревожить потенциальных клиентов по поводу вашего продукта, и для каждого пункта найти аргументы, способные уменьшить опасения клиентов.

итоге сейчас CarMax продает больше машин, чем три ее конкурента, вместе взятые. В 2015 году специализированная газета Automotive News назвала CarMax «бесспорным чемпионом» на рынке подержанных автомобилей. Как уже говорилось в главе 5, CarMax рекламирует не столько решение внешней проблемы их клиентов (то есть потребности в автомобиле), сколько внутренней. А внутренняя проблема клиента — это его страх взаимодействия с продавцом подержанных машин. CarMax уменьшает этот страх с помощью плана-соглашения.

продуктом требуется больше шести шагов, разбейте их на этапы и описывайте этапы. Конечно, можно озадачить клиента планом из 20–30 шагов, но исследования показывают, что если информации слишком много, то продажи падают. Не забывайте, смысл плана — устранение растерянности. Но если шагов больше четырех, то растерянность только растет. Надо упрощать путь — так клиенты дойдут до вас с большей вероятностью.

Не забывайте, что ключ к успеху любого плана — избавление клиента от растерянности

Давайте вместе выполним наш план.

К примеру, продавая дорогой товар, вы можете расписать шаги следующим образом: Запишитесь на консультацию. Позвольте нам подумать, что подходит для вас лучше всего.

Планы могут выглядеть по-разному и принимать разные формы, но любой эффективный план либо проясняет, как правильнее вести с нами дело, либо избавляет от ощущения риска того, кто раздумывает, стоит ли приобретать наши товары или услуги. Помните заклинание: «Запутал другого — запутался сам»? Если у вас нет плана, клиенты совершенно точно запутаются.

Давайте представим себе, что клиент, решающий, приобретать ли у нас товар или услугу, стоит на берегу бурной реки. То, чего хочет клиент, находится на противоположном берегу, и пока он слышит только рев воды. Что будет, если он ступит в воду? Как изменится его жизнь, если он сможет преодолеть течение? Эти вопросы подсознательно решает клиент, когда курсор мышки дрожит над кнопкой «Купить сейчас». А вдруг это не поможет? А вдруг это просто деньги на ветер?

Итак, мы подали нашу компанию как проводника, и у клиента завязались с нами отношения. Но покупка — это куда больше, чем легкий, необременительный флирт, это требует готовности к чему-то более серьезному. Когда клиент делает покупку, он, по сути, сообщает: я верю, что вы можете мне помочь в решении моей проблемы, и я верю в это настолько, что готов рискнуть, готов расстаться с деньгами, заработанными потом и кровью