Цитаты из книги «Скрипты продаж. Готовые сценарии холодных звонков и личных встреч» Дмитрия Ткаченко📚 — лучшие афоризмы, высказывания и крылатые фразы — MyBook. Страница 57
image
написанный на висящей на стене карточке. Задача менеджера — просто озвучить готовый текст. Если он начнет нести отсебятину, попросите его не отступать от написанного. Важный момент: участвующий в ролевой игре менеджер должен успешно довести разговор до конца, пользуясь скриптом. Это окажет мотивирующий эффект на его коллег, наблюдающих за процессом. Потому для игры следует выбрать сотрудника, у которого с большой долей вероятности это получится. Не усложняйте игру, озвучьте всего несколько возражений — в общем, дайте ему выиграть. Закончив, обязательно похвалите сотрудника, сказав, например: «Молодец! Смотрите, в той ситуации, когда раньше Вася вешал трубку и терял клиента, теперь он знает, как поступать по-другому». После того как один менеджер пройдет по скрипту с вашей помощью, поделите остальных продавцов на пары и попросите их отработать этот скрипт как минимум по два раза, чтобы каждый успел побывать в роли менеджера. 2.6. Завершение первого собрания. В финале раздайте всем присутствующим листы со скриптом и попросите выучить текст, а если у кого-то возникнут предложения по изменению и доработке
11 июня 2017

Поделиться

2.4. Мини-обучение. Далее вам нужно провести небольшое занятие, рассказав, как можно было бы поступить более эффективно в тех ситуациях на записях, когда сотрудники упускали клиентов. Закончив, спросите: «Как по-вашему, предложенные мною способы будут работать?» Если кто-то ответит, что нет, — попросите его предложить свой вариант. 2.5. Закрепление в ролевых играх. Повесьте на стену карточки с речевыми модулями. Если вы отрабатываете ситуацию телефонного взаимодействия, то поставьте два стула спинками друг к другу — так, чтобы у сидящих на них людей не было зрительного контакта, — и пригласите одного из менеджеров выступить в знакомой ему роли сотрудника, совершающего или принимающего звонок. Дайте следующее задание: «Сейчас я буду изображать клиента. Вы — менеджер, у вас есть все те возможности, условия и цены, что и в реальной жизни». Ваша задача — создать сложную ситуацию, которую вы хотите отработать. Например, если это входящий звонок, то сразу после приветствия спросите: «А сколько у вас стоит то-то и то-то?» Менеджер в этот момент должен будет вместо привычного называния цены прочитать соответствующий речевой модуль
11 июня 2017

Поделиться

2.3. Мотивационный блок. Начните разговор, опираясь на «мотивацию от» — сколько ваши сотрудники теряют в премии, как много дурной работы делают и т.д., — а потом расскажите, как все будет хорошо, если устранить эти проблемы, «нарисуйте солнышко» — например, насколько вырастет премия, если конверсия увеличится на определенное количество процентов. Обязательно расскажите о результатах, которых добился сотрудник, занимавшийся тестированием скриптов, о том, как изменились его показатели, после того как он начал работать по-новому. Продемонстрируйте его успехи. Вовлеките его в разговор, попросив рассказать, как он оценивает полезность скриптов и насколько они облегчили ему работу и позволили поднять показатели. К этому моменту менеджеры уже готовы к получению скрипта. Часто они сами задают вопрос «А что же нам делать?».
11 июня 2017

Поделиться

Важный момент: по завершении каждого ролика ничего не объясняйте, пусть сперва выскажется продавец, который совершил данную оплошность.
11 июня 2017

Поделиться

Достаточно будет прослушать три-четыре записи.
11 июня 2017

Поделиться

Очень важно сделать собрание интерактивным, а не провести в форме лекции. Для этого нужно постоянно вовлекать присутствующих в дискуссию, задавая вопросы и всячески стимулируя к высказыванию мнений и предложений.
11 июня 2017

Поделиться

2.1. Рассказ о текущей «воронке продаж».
11 июня 2017

Поделиться

Создавать сотрудникам проблемы лучше всего на общем собрании отдела продаж, которое состоит из следующих этапов.
11 июня 2017

Поделиться

1.6. Подготовка карточек с речевыми модулями. Далее вам нужно распечатать на листах формата А4 речевые модули из тех, что вы внесли в список для заучивания, таким образом, чтобы на одной стороне крупным шрифтом было напечатано название приема и сам речевой модуль, а на обороте — только название. Для карточек лучше всего взять плотную бумагу. Они понадобятся, во-первых, для помощи менеджерам по продажам в заучивании речевых модулей, а во-вторых, их нужно будет повесить на стены, для того чтобы они постоянно попадались на глаза вашим сотрудникам, а во время телефонных переговоров служили подсказками (об этом мы поговорим чуть позже).
11 июня 2017

Поделиться

1.5. Подготовка списка речевых модулей для заучивания. Извлеките из скриптов речевые модули, относительно которых вам бы хотелось, чтобы у ваших менеджеров они, что называется, «отскакивали от зубов» (те приемы, которые, по сути, являются квинтэссенцией вашего скрипта), и распечатайте их по числу ваших менеджеров. Важно, чтобы у каждого приема было название, например: «Сто процентов»: «И вы на сто процентов довольны сотрудничеством с ними — или как обычно?» (для работы с отговоркой «У нас уже есть поставщик»); «Изоляция возражения»: «То есть нам нужно обсудить только цены, а все остальные условия сотрудничества вас устраивают, верно?» (для работы с возражением «Слишком дорого» или требованием скидки) — и т.д. После первого собрания раздайте эти распечатки менеджерам по продажам, чтобы они выучили речевые модули.
11 июня 2017

Поделиться

1
...
...
76