Цитаты из книги «Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч»

Прием № 8 «Напомните отчество» Важно! Каждый речевой модуль для прохода секретаря нужно завершать побуждением к действию: «Соедините!», «Переключите!» — а не ожиданием следующего вопроса.

□ Секретарь — «существо подневольное», зависящее от воли, а иногда и самодурства шефа. Соответственно, она очень хорошо понимает других людей, действующих, как отец Федор в «12 стульях» — «волею пославшей мя жены». Используя оборот «мне поручили», мы ставим себя на одну доску с секретарем, показываем, что «мы — одной крови»,

Прием № 2 «Разъединилось» /«Еще раз» переключите, пожалуйста!»

Прием № 1 «В ответ» Это один из моих любимых приемов для работы с блокерами. Именно его я часто включаю в свои скрипты продаж. Он прекрасно помогает пройти секретарей в средних и небольших компаниях. В крупных компаниях он работает хуже.

Для большинства компаний цели работы с блокерами выглядят так. Задача-максимум: узнать имя и отчество лица, принимающего решение, и убедить секретаря переключить вас на него. Задача-минимум: узнать имя и отчество лица, принимающего решение. Дополнительная задача 1: узнать имя секретаря (эта задача появляется, если вы имеете дело с секретарем-референтом высокопоставленного человека. Такой секретарь будет вам полезен в качестве информатора. В случае с «девушками на ресепшен» такой задачи нет). Дополнительная задача 2: получить информацию об организации, необходимую для оценки ее потенциала как клиента. Запишите цели работы с секретарем, актуальные для ваших продаж.Задача-максимум:_________________________________________________Задача-минимум:_________________________________________________Дополнительные задачи: _________________________________________________

«Для блокера вы — кто угодно, но не продавец!»

словосочетания: «менеджер по продажам», «сотрудничество», «предложить», «поставка», «продажа»

автор методики SPIN, и Джордан Бэлфорт, тот самый реальный «волк с Уолл-стрит», которого сыграл Ди Каприо в одноименном фильме.

Из этой книги вы узнаете, как выходить из самых сложных ситуаций в продажах и как максимально обезопасить себя от их возникновения. Я расскажу вам, как упреждать и минимизировать возражения клиента, парировать отговорки и работать с отказами.

минимум сделает вас «умнее» — научит с легкостью выходить из сложных ситуаций в продажах, которые до этого казались тупиковыми, а как максимум — «мудрее», ведь она содержит приемы и сценарии, направленные на предупреждение и профилактику возражений и отговорок.