Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

Прием «Подложить грабли». В случае если закупщик не показывает предложение конкурентов, можно «подложить ему грабли» — намеренно упомянуть не сравнимый с вашим, устаревший, некачественный товар. Если клиент «заглотит крючок» и согласится, то дальше менеджер должен, используя связку «именно поэтому», перейти к рассказу о достоинствах вашего предложения. Пример: «Наверное, вам предлагают […]? (Клиент что-то отвечает.) Ну, тогда все понятно: в моделях с такой маркировкой используется устаревший, снятый с производства картридж, который очень трудно найти. Этим и объясняется разница в цене».

«Я могу обратиться к своему руководителю и попросить у него специальную скидку для вас, но мне нужно будет показать ему предложение конкурентов. Вы же заинтересованы в получении максимально низких цен? Тогда давайте посмотрим предложение, о котором вы говорите».

Прием «Цитата». Менеджер к месту приводит народную мудрость либо выдержку из книги или фильма: «[Имя], я услышал недавно фразу “Разочарование от низкого качества покупки длится дольше, чем радость от низкой цены”.

Запомните правило: к обсуждению цены нужно переходить только после того, как клиент подтвердит, что ваш товар, услуга, комплектация

Речевой модуль приема звучит следующим образом: «Вам сразу предоставить финальные цены или вы любите поторговаться?» Если клиент все-таки попытается торговаться после того, как были названы окончательные цены, нужно применить прием «Удивление»

Прием «Минусы и плюсы предложения». Если клиент в целом остался неудовлетворен аргументами, которые привел ваш менеджер, следует задать вопрос: «А каковы минусы и плюсы нашего предложения?» — причем именно в такой последовательности, и слово «минусы» нужно произнести невнятно, а слово «плюсы» — выделить голосом. Дело в том, что с большой долей вероятности клиент начнет сперва перечислять достоинства предложения, а до недостатков дело может

Прием «Дай пять!». Для того чтобы получить обратную связь в финале презентации или после того, как клиент ознакомится с предложением вашей компании, менеджер может задать вопрос: «[Имя], если оценивать по пятибалльной системе, как вам это нравится?» Если клиент ставит «четыре» или «пять» — нужно переходить к завершению продажи, если «два» и «три» — имеет смысл применить прием «Минусы и плюсы предложения», описанный ниже. «Единицу» клиенты, как и учителя в школе, практически никогда не

Прием «Представление через отзывы». В нашей культуре не принято нахваливать себя. Преамбула «по словам клиентов» позволяет снизить сопротивление и повысить убедительность приводимых аргументов: «По словам клиентов, наша компания является [преимущество]».

Прием «Все устраивает». «При условии, что вас все устраивает в сотрудничестве с текущим поставщиком, что бы вы все-таки хотели улучшить в его работе?»

«Веер»: «Многие наши клиенты при выборе [название товарной группы] обращают внимание на техническое обслуживание (обучение персонала, возможность рассрочки, наличие сервисного центра в нашем регионе и т.п.). Что из этого важно для вас?»