Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

Менеджеру нужно обращаться к нему с теми интонациями, с какими звонил бы хорошему знакомому, но, конечно, без фамильярности.

При звонке на персональный номер нужно обратиться к собеседнику по имени (или имени и отчеству): «[Имя], здравствуйте!»

После переключения связи (или набора предоставленного секретарем номера мобильного телефона) менеджер по продажам должен поприветствовать собеседника. В случае если тот не представился и не назвал свой отдел (и разговор при этом идет по городскому телефону), менеджеру следует уточнить, правильно ли произошло соединение, например: «Могу я услышать [имя и отчество лица, принимающего решение]?»

Речевые модули для «холодного» звонка с целью назначить встречу

Иногда, если нужно уточнить какую-либо информацию, перечисленные выше этапы могут быть реализованы в ходе двух и более телефонных разговоров.

Этапы «холодного» звонка при удаленной работе будут такими: Установление контакта; Прояснение ситуации, потребностей, критериев выбора поставщика, сроков, сведений о конкурентах и т.п.; Предложение следующего шага или представление компании и условий сотрудничества; Работа с возражениями; Достижение договоренности; Подведение итогов и получение номера мобильного телефона.

если основная задача «холодного» звонка — договоренность о встрече, то разговор пойдет в такой последовательности: Установление контакта; Вовлечение в диалог; Предложение встречи; Работа с сопротивлением и отказом от встречи; Достижение договоренности; Подведение итогов и получение номера мобильного телефона.

Основные задачи для большинства компаний — это: встреча (если компания готова посылать сотрудников ко всем клиентам подряд); прояснение информации о потенциальном объеме закупок, а дальнейшие действия — в зависимости от того, в какую группу попадает клиент (к крупным стоит напроситься на встречу, средних — пригласить к себе, с мелкими будет достаточно общения по телефону); получение заявки; отправка образцов; согласие на получение бесплатной услуги; согласие посетить вебинар, мастер-класс и т.д.; выставление счета; готовность рассмотреть коммерческое предложение. Запишите задачи, стоящие перед вашими менеджерами по продажам при осуществлении «холодного» звонка лицу, принимающему решение. Задача-максимум: ____________________________________________ ____________________________________________ Задача-минимум: ____________________________________________ Дополнительные задачи:

есть два вектора, между которыми компания балансирует, выстраивая работу с должником. Первый – ориентация на сохранение отношений с клиентом и продолжение сотрудничества с ним. Второй – ориентация на возврат денег.

Этот прием прекрасно работает в случае, если основная причина торга со стороны клиента — желание потешить собственное эго.