Цитаты из книги «Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя»

Рассмотрим лишь один пример: положение, когда препарат устаревает, когда появляется множество конкурентов, которые превосходят его по многим критериям. Так, антигистаминный препарат с международным названием Клемастин был выпущен около 40 лет назад и показал прекрасную эффективность в лечении аллергических реакций.

А что вы рекомендуете при заложенности носа и на чем основан ваш выбор? Ответ на данный вопрос позволит выяснить: • с каким конкурентом вы будете бороться, какие аргументы следует использовать, чтобы изменить убеждения сотрудника аптеки; • каковы причины выбора препарата первостольником. Отвечая, первостольник, как правило, называет конкурирующий препарат (Ксимелин, Називин и др.) При этом не стоит выказывать недовольство выбором вашего собеседника

Потребности/ценности клиента. МП.: А какое главное достоинство Овиртина вы могли бы выделить? Данный вопрос позволяет получить ценнейшую для профессионального медицинского представителя информацию о клиенте. Как правило, отвечая, первостольник раскрывает свои потребности и ценности, ту модель, которой он придерживается в своей каждодневной работе. Эта информация – ключ к данному первостольнику. Зная ее, можно прогнозировать ответы клиента в диалоге с медицинским представителем и в конце концов легко продать продвигаемый препарат. Основные варианты ответа бывают такими: – Мне нравится, что он не сушит слизистую. – Безопасен, можно применять с грудного возраста. – Эффективен: быстро снимает заложенность носа. Итак, клиент дал положительные ответы на два вопроса. Осталось задать третий. Будем придерживаться Правила Сократа, которое эффективно на протяжении более 2400 лет. Оно гласит: «Если вы хотите получить положительный ответ на важный для вас вопрос, задайте его третьим по порядку; при этом на первые два вопроса ваш собеседник должен был ответить положительно».

Отношение клиента к препаратам. МП.: Как вы относитесь к Овиртину? Если первостольник дает положительный ответ, можно переходить ко второму вопросу.

Второй инструмент предназначен для работы с безразличными клиентами и/или первостольниками, лояльными к конкурентам. Эту модель автор назвал в честь легендарного, надежного и мощного оружия – автомата Калашникова.

Совершенно случайно этот метод созвучен с названием самого распространенного в РФ пистолета Макарова (ПМ), олицетворяющего надежность, простоту, действенность. Не случайно это оружие более полувека состоит на вооружении в правоохранительных органах, спецслужбах, вооруженных силах, а его модификации газового, пневматического видов широко распространены среди гражданского

Первостольники называли работу медицинских представителей по данному методу чистой работой. Также было замечено, что даже новички быстро осваивали данную модель, а клиенты отмечали их работу эпитетом «безупречная». Отсюда и название данного метода РМ (риге model), где риrе – чистый, простой, безупречный.

Выявление потребностей у сотрудников аптеки осуществляется посредством двух инструментов: • РМ (pure model); • АКМ (Advice – советовать, рекомендовать; Kick – сталкиваться; Miss – избежать).

сейчас сезон отпусков и многие клиенты заботятся о составлении аптечек. Предлагаю обсудить эту тему, тем более что у меня есть прекрасный алгоритм рекомендации препаратов для такой категории клиентов!

Успешные медицинские представители при постановке цели визита пользуются так называемой методикой SMART. Эта английская аббревиатура расшифровывается так: цель должна быть S – specific (конкретной), М – miserable (измеримой), А – ambition (амбициозной), R – realistic (реалистичной), Т – Time limited (ограниченной по времени). Формулировка цели по SMART-методу должна содержать: • глаголы действия: добиться, достичь, увеличить и т. д.» • измеримый результат, желательно привязанный к упаковкам продвигаемых препаратов (например: 5 упаковок Овиртина детского); • краткое описание стратегии достижения цели: за счет уточнения рекомендаций, за счет улучшения выкладки, за счет обучения первостольника диалогу с клиентом.