Цитаты из книги «Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя»

Ксимелин дешевле Овиртина. МП.: И вместе с тем они отличаются с точки зрения безопасности. В отличие от Ксимелина, в состав Овиртина входят компоненты, которые бережно увлажняют раздраженную слизистую, поэтому ваши клиенты будут вам благодарны, когда вы порекомендуете им более безопасный Овиртин.

П.: Овиртин слишком дорог. МП: И вместе с тем он приносит хорошую прибыль аптеке. П.: Овиртин стоит недешево. МП.: И вместе с тем он качественный и безопасный, а такие препараты не могут стоить дешево. П.: Некоторые мои клиенты давали неблагоприятные отзывы об Овиртине. МП.: Однако я думаю, вы наверняка слышали и положительные отзывы от благодарных клиентов? П.: Вы редко к нам заходите. МП.: И вместе с тем я выжимаю максимум из каждого визита, помогая увеличить продажи в вашей аптеке! МП.: Могу я поговорить с заведующей аптекой по поводу закупки препарата? П.: Нет, у нас сейчас нет средств, все деньги в обороте. МП: Понимаю, и вместе с тем мы обсудим перспективы нашего взаимовыгодного сотрудничества.

Татьяна Михайловна, предоставленных данных достаточно, чтобы вы рекомендовали Овиртин своим пациентам, страдающим ринитом и нуждающимся в бережном уходе за слизистой полости носа?

Грубый вариант. Понятно: вы боитесь побочных эффектов! Более мягкий вариант. Вы хотите сказать, что опасаетесь побочных эффектов? Оптимальный вариант. Вероятность побочных эффектов важна для вас? Грубый вариант. Вижу, вы не разбираетесь в данной теме?!; В реальности все происходит по-другому…; Как же вам это объяснить?.. Оптимальный вариант. Могу я более подробно рассказать о том, что подготовил сегодня для вас?

бывает, что клиент чувствует себя менее компетентным в том или ином вопросе, чем медицинский представитель, и, не желая этого показать, упрямо не соглашается с его аргументами. Понятно, что в подобных случаях клиент проявляет не силу, а слабость характера, но, тем не менее, с такой моделью поведения следует считаться.

слепое рандомизированное плацебоконтролируемое исследование (сильный аргумент) на ста двадцати пациентах (аргумент средней силы) в клинике Падуанского университета в Италии (самый сильный аргумент для Татьяны Михайловны). Данное исследование наглядно показывает, что… Если бы в данном примере медицинский представитель аргументировал ответ со слабой позиции (по типу: «Ну, Овиртин же очень распространенный препарат, по нему существует много исследований…»), Татьяна Михайловна, скорее всего, отказалась бы рекомендовать этот препарат. Ведь невозможно понять, какие исследования были проведены, кто их проводил, когда. Нет, уж лучше она не будет назначать Овиртин, чем брать на себя ответственность за рекомендацию неэффективных препаратов. Ведь это может привести к потере репутации, росту недовольства пациентов, повышению количества конфликтных ситуаций и т. п.

Использовать правило Гомера в ответе на возражение: «Начинать с сильных аргументов, затем переходить к фактам средней силы, а потом в ход пускать самые сильные». Данный порядок считается наиболее оптимальным и убедительным.

Использовать правило KISS в ответе на возражения. KISS – аббревиатура английской фразы keep it short and simple. Данное правило говорит о необходимости использовать короткие, простые аргументы для доказательства и убеждения.

Часто спорящие друг с другом используют конструкции типа: «Да, но…» Подобную конструкцию не следует применять при работе с возражениями. После слова «да» клиент полагает, что вы согласились с его аргументами, стали на его сторону и не доставите ему неудобств, опровергая его точку зрения. Это похоже на бой двух боксеров, когда один сдался (в нашем примере сказал «да»). Победитель тут же расслабляется и опускает руки. Что же происходит дальше? Неопытные медицинские представители после «да» произносят коварное слово «но», которое заставляет клиентов почувствовать подвох, манипуляцию. Будучи только что на стороне клиента, медицинский представитель изменил свою позицию, он уже не свой, а чужой, он хочет нанести урон привычным установкам собеседника. Если продолжить аналогию с боксерами, якобы признавший свое поражение внезапно наносит удар опустившему руки победителю. Подло, не правда ли?.. Поэтому опытные медицинские представители не используют конструкцию «да, но…», а применяют более эффективные связующие формулы, такие как: – И вместе с тем, Татьяна Михайловна, недавнее исследование под руководством профессора Берштейна наглядно показывает, что… – Стоит отметить… – В дополнение к данной информации… – Нельзя не сказать… – Прошу учесть тот факт, что… – Позвольте представить вам информацию несколько в ином свете (под другим углом)… • Строго следовать стратегии продвижения, транслируемой отделом маркетинга. • В качестве аргументов приводить только данные с высокой степенью достоверности. Стоит отметить, что самыми убедительными для клиента будут факты из его личного опыта, а также авторитетных для него источников информации.

П.: Овиртин не помогает. МП.: – Что вы подразумеваете, когда говорите «не помогает?» – А какого эффекта вы ждали? – Позвольте уточнить… – Правильно ли я вас понял… – То есть вы имеете в виду…