Цитаты из книги «Жёсткие переговоры – искусство побеждать»

КАК ПОБОРОТЬ СТРАХ ПЕРЕД ПЕРЕГОВОРАМИ

Если вы хотите быть услышанными, используйте предложения, в которых не более 12–15 слов.

Необходимо регулярно повышать интонацию, а не понижать и бубнить себе под нос.

Самое важное – следить за своими жестами и положением тела.

– «Александр, вы только что сказали. Я это записал. Я правильно понимаю…» – «Александр, я записал всё, что вы сказали. Хотите, я процитирую?»

Одобряющие замечания: • «Всё верно». • «Точно. По-другому и не скажешь!» 5. Повторение слов клиента и перефразирование. 6. Обратная связь: • «Если я правильно понял… то…» • «Поправьте меня, если я не прав…» • «Я так понимаю…» 7. Подведение итогов: • «Итак…» • «Ну что ж, давайте подытожим…» • «Так. ну что у нас получается в итоге?» • «Ну смотрите, что у нас получилось…»

КЛЮЧЕВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ

Я понимаю, что вам есть что сказать, но чтобы у меня была возможность понять это всё, давайте я сейчас выскажусь. Потерпите 3 минуты, а потом скажете вы».

– «Подскажите, как вам будет удобнее выстроить наш диалог?» – «Сколько у нас есть времени?»

Очень важно структурировать время! Например, телефонный разговор должен длиться не более 10–15 минут, а личная встреча – 45–60 минут.