Цитаты из книги «Жёсткие переговоры – искусство побеждать»

Для подачи аргументов также отлично подходит техника «Потому что».

как вы поможете клиенту в реализации намеченных планов, какие проблемы возьмёте на себя и как

негативными последствиями, которые наступят в случае отказа

о перспективах дальнейшей работы с вами

положительных моментах, которые наступят буквально сразу

Любой аргумент, по сути, может выполнять четыре функции: 1. Предоставлять оппоненту плюсы, которые тот может получить прямо сейчас, если согласится с вашими условиями. 2. Давать дивиденды, которые собеседник получит в дальнейшем, при условии сотрудничества с вами. 3. Показывать те риски и последствия, которые могут наступить в случае, если собеседник не захочет с вами сотрудничать на ваших условиях. 4. Показывать объективные плюсы и минусы работы с вами, а так же то, что вы можете сделать для оппонента, а что нет.

Алгоритм данного метода выглядит следующим образом: 1. «Согласен, что…» 2. «Немного сомневаюсь в…» 3. «Предлагаю следующий вариант…» Клиент: «Дайте нам скидку, тогда мы продолжим с вами работать». Продавец: «Согласен, получить хорошую цену – это очень выгодно для вас в вашей ситуации. Вопрос в том, сможете ли вы в свою очередь обеспечить закупку у нас необходимого количества товаров? Поэтому предлагаю пока поработать по старой цене в течение двух месяцев, а уж затем вернуться к обсуждению данной темы».

Ещё один вариант подачи аргументов выглядит следующим образом: сначала вы встаёте на сторону собеседника, а после того, как он успокаивается, вы ставите его аргументы под сомнение и в конце выкладываете свои

выписать список тех доводов и аргументов, которые будут на вашей стороне.

1. Обесценьте переговоры: вспомните, что в жизни были, есть и будут более серьёзные вещи. Это просто переговоры, ничего более. 2. Сконцентрируйтесь на цели: «Что я получу, проведя данные переговоры? Какие результаты мне это даст? Какова моя цель?» 3. Проговаривайте про себя: «Я достойный человек – у меня есть всё, чтобы хорошо провести переговоры». 4. Следите за осанкой. 5. Спокойно и глубоко дышите. Помните, что вам ничего не угрожает.