Цитаты из книг автора «Дмитрий Лукьянов»

Методы предотвращения возражения «Дорого»

1.Выслушать Внимательно выслушать собеседника и при необходимости, уточнить, правильно ли вы его поняли. 2.Согласиться Согласие происходит не с тем, что говорит клиент, а именно с тем, что он имеет право так думать. Это очень важный момент. 3.Выявить истинность возражения Необходимо определить является ли данное возражение истинным, или это просто отговорка, за которой скрывается совсем другое возражение. О том, как это делать, мы рассмотрим при описании конкретных возражений. 4.Аргументация Ваши аргументы могут подаваться в виде контраргумента, уступки, либо встречных уточняющих вопросов о поиске решения, удовлетворяющего обе стороны. 5.Получение согласия, переход к следующему пункту После аргументации, Вы должны подтолкнуть оппонента к согласию с Вашими словами. Делается это при помощи вопросов: – Что скажете? – Верно? – Не правда ли? – Разве это не так?

Причины появления возражения # Клиент не видит, как товар может удовлетворить его потребности # Нет контакта с клиентом. Недостаток взаимопонимания # Клиента не устраивает то, что вы предлагаете # Клиента не устраивает цена # У клиента плохое настроение # Клиент хочет поторговаться # Клиент само утверждается, возражая Вам # Клиент просто любит поспорить

# Вы продаете клиенту идею «надо», а клиент в свою очередь тоже продает вам идею, но она звучит как «не надо». # Не воспринимайте всерьез первое возражение. За ним может скрываться другое. # С каждым ответом «нет» ответ «да» становится все ближе. # Чтобы понять другого человека, необходимо понять, какие образы вызывают в его внутреннем сознании ваши слова. # Чтобы вас понял другой человек, желательно оперировать теми образами, которые ему понятны.

Именно поэтому я предлагаю вам взять только пробную партию. Тогда вы сможете убедиться, что наш продукт стоит этих денег

что то, что предлагается, нечто другое и отличается от того, что вы думаете.»

1. «Нашу продукцию как раз и предлагают тем компаниям, у которых есть стойкое ощущение, что все нормально и ничего не надо.» _________________________________________________________________ 2. «Наше рекламное предложение именно для тех искушенных клиентов, которые довольны всем. У нас есть чем их удивить». _________________________________________________________________ 3. «Я как раз и предлагаю ознакомиться более подробно с нашей услугой, чтобы

3. «А если это позволит вам реально экономить? У нас одни из самых лучших условий.» _________________________________________________________________ 4. «Но вы ведь еще не знаете всех наших уникальных условий, которые могут быть выгодны для вас.» _________________________________________________________________ 5. «Вы же можете упустить уникальную возможность стать первым поставщиком нашей

1. «Абсолютно с Вами согласен. Вам не может это быть нужным, до тех пор, пока Вы не знаете, какую выгоду это принесет для Вас…» _________________________________________________________________ 2. «Наша компания, понимая вашу точку зрения, сформулировала предложение таким образом, чтобы вы смогли увидеть реальную пользу нашей услуги».

Возражение «Нам ничего не надо» Варианты возражений – Нам ничего не надо – Нам это не требуется – У нас все есть – Мы уже купили