Цитаты из книги «Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов»

Презентатор должен развивать чувство срочности в головах клиентов, чтобы мотивировать их к действию.

Многие профессионалы залипают в информационной зоне, воспроизводя раз за разом описание продукта. Либо они недостаточно убедительны, либо оставляют убеждающий материал на самый конец презентации, когда часто бывает уже слишком поздно. Они просто информируют — вместо того чтобы одновременно и убеждать, и мотивировать. В информирующей презентации не существует срочности! Почему клиент должен все бросить и заключить с вами контракт? Кончится тем, что он вежливо скажет: «Отлично! Спасибо за информацию! Будем иметь в виду».

Клиент, не осознающий наличие потребности. Если аудитория оказалась на этом этапе, задача презентатора — развить это осознание. Если клиент не считает, что у него есть проблемы, вам будет трудно что-либо ему продавать. Цель продающей презентации на этом этапе — проблематизировать аудиторию. Если

Следуя правилам хорошего тона, отправьте клиенту после презентации отчет с подведением итогов (см. приложение 5). Тем самым вы демонстрируете профессиональный подход. Во-первых, это позволит письменно закрепить все устные договоренности о следующих шагах. Во-вторых, вы избежите эффекта испорченного телефона. В-третьих, выделитесь на фоне конкурентов. По моим наблюдениям, в российских корпоративных продажах большинство поставщиков просто ленится это делать, оправдывая себя отговорками, мол, так никто не делает в нашей отрасли.

Судите об успехе презентации по фактическим действиям. Если в конце встречи вы договорились перейти к предложенному вами следующему шагу или все перешло в обсуждение технических деталей — это хороший признак. Плохо, если аудитория сдержанно благодарит вас: «Это было интересно». Значит, вы провалили презентацию. А если разговор сразу же пойдет о теме и содержании презентации, как если б вас самих здесь не было, значит, дело сделано на пять.

Когда утром он подъезжает к офису клиента, перед тем как выйти из машины, он пишет на стикере ответ на вопрос: «Чего я должен добиться сегодня от этого клиента?» На обратном пути он проверяет, выполнил ли то, что планировал. И так каждый день.

— Чего я хочу от клиента после завершения презентации? — По каким фразам клиента я смогу понять, добился ли я успеха? Сформулируйте цель вашей продающей презентации в одном предложении.

При подготовке презентации прежде всего ответьте себе на фундаментальные вопросы. — В чем цель проведения презентации? Каким должен быть следующий этап?

Цель Цель продающей презентации, которую вы проводите для корпоративного клиента, — стимулировать интерес и получить согласие на следующий шаг. Не закрыть сделку здесь и сейчас. Никто не уходит с презентации с чемоданом наличности. Вы ведь не продавец воздушных шариков в пригородных электричках. Ваша цель — перейти на следующий уровень отношений.

более профессиональный; — более убедительный; — вызывающий больше доверия; — более интересный; — лучше подготовленный. Исследование, проведенное Университетом Пенсильвании[2], показало, что, если вы делаете презентацию со слайдами, с вашим предложением согласится на 43% больше потенциальных клиентов, и они будут готовы платить на 26% больше денег за тот же самый продукт. Выводы Продающая презентация — один из этапов продажи продукта корпоративному клиенту, потенциальному или существующему.