Цитаты из книги «Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов»

Человека сильнее мотивирует страх потерять, чем возможность получить.

Семь основных принципов дизайна слайдов: Не перегружайте слайд информацией и элементами, оставьте только самое необходимое (принцип соотношения «сигнал/шум»). Используйте крупный шрифт, контрастные цвета, структурируйте информацию, ставьте минимум текста на каждый слайд (принцип читабельности). Не бойтесь оставлять на слайде свободное место, все дополнительные детали переносите в раздаточный материал (принцип пустого пространства). Все элементы слайдов должны быть взаимосвязаны, расположены логично и выровнены друг относительно друга (принцип выравнивания). Делайте дизайн контрастным, чтобы отделить главное от второ­степенного, но не перегружайте слайды избыточным разно­образием элементов (принцип контрастности). Повторяющиеся на каждом слайде элементы оформления (к примеру, размер и стиль заголовка) делают набор слайдов единой, цельной презентацией (принцип повторения). Группируйте взаимосвязанные элементы слайдов (принцип близости). Следуя этим правилам, не забывайте, с какой целью мы создаем слайды: все дизайнерские изыски нужны лишь для того, чтобы показать основную идею, которую презентатор хочет донести до ауди­тории.

Цель трехминутной презентации — получить право сделать полноценную продающую презентацию. Будьте готовы провести продающую презентацию в двух форматах: три минуты и 20 минут.

Выводы Главный актив продавца — умение находить проблемы. Продающая презентация — проблематизация клиента, а не угроза! Это побуждение клиента к самостоятельному решению. Нужно показать, что пассивная позиция сама по себе уже наносит ущерб. Человека сильнее мотивирует страх потерять, чем возможность получить. Что бы ни говорил клиент, проблемы есть всегда.

Слово «проблема» должно быть любимым словом опытного продавца.

Суть продающей презентации — попытка изменить один набор убеждений на другой. Поэтому конкурируем мы не с другими компаниями, а с силой привычек клиентов.

Главный соперник — не конкурент, а сила привычки и инерция потенциальных клиентов. Три задачи продающей презентации — убедить, информировать, мотивировать. Распространенные ошибки продавцов — сосредоточиваться только на одной из задач.

Корпоративные клиенты не нуждаются в информации — им необходимо знание о том, как ее использовать. Задача презентатора — создать для клиентов ценность продукта, а не просто рассказать о нем.

Первостепенная задача продающей презентации для ауди­тории, не осознающей наличие проблемы, — показать те убытки, тот ущерб, ту упущенную выгоду, которую ежеминутно получает клиент из-за своего бездействия, из-за того, что не решает эту проблему.

Если корпоративные клиенты могут обойтись без изменений, они обойдутся без них. Последнее, чего они хотят, — дополнительная работа для себя. Но если им что-то необходимо и они увидят пользу, ресурсы найдутся.