Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Ошибка 1: они принимают молчание собеседника за внимание и согласие. Полагают также, что им достаточно просто молчать, чтобы их посчитали внимательными и неравнодушными слушателями. Слушание должно быть активным, с соответствующей позой и мимикой. Поверьте, ваши собеседники не дураки, и простым молчанием их не проведешь.

Правило 11: бывает, что слова собеседника идут вразрез с вашими личными ценностями или мнением. Это не повод немедленно возражать и бросаться в атаку! Ваша задача — понять, почему он так считает, почему он думает по-другому. Это понимание даст вам ключ к принятию человека целиком.

Как вы относитесь к близким людям? Вы им от души желаете… чего? Добра! Вы искренне хотите, чтобы у них все было хорошо. Когда близкий человек советуется, как ему поступить в той или иной ситуации; когда он не уверен в своем выборе, а вы понимаете, что его решение — не лучшее, что вы скажете? Наверное, примерно следующее: «Что ж, давай подумаем, разберем все варианты. Может, сделаем по-другому, и так будет лучше?»

Посыл продавца должен быть другим: «У вас все неплохо и даже хорошо. Но можно же сделать лучше!» Словами «при условии, что вас все устраивает» вы показываете, что отношения клиента с сегодняшним поставщиком достаточно гармоничные, качественные и имеют право на существование. Просто можно сделать еще лучше.

Девятая причина: вы дадите собеседнику возможность почувствовать свою значимость.

Шестая причина: вы поможете клиенту понять его потребности и сделать правильные выводы.

Пятая причина: вы выявите возможные возражения.

Люди обожают покупать — и ненавидят, когда им что-либо продают

Как выяснить, что есть результат для конкретного человека? Не так уж сложно. С помощью открытых вопросов вам предстоит узнать: в чем заключаются его должностные обязанности, за что он получает зарплату; за что именно он несет ответственность; что, в понимании его руководства, означает «хорошо сделанная работа».

Итак, на этапе диагностики у вас нет цели продемонстрировать решение!