Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Какое образование получил ваш собеседник? Как выглядит его трудовой путь? Каковы его должностные обязанности? Какие рабочие вопросы и проблемы имеют к нему непосредственное отношение?

Вот примеры таких фраз. «Как вы думаете?..» «Как вы относитесь к?..» «Что, по вашему мнению?..» «Что будет означать для вас, если?..» «Можно ли конкретнее о?..» «Как вы делаете это сейчас?..» «Каких результатов вы хотели бы добиться при условии, что?..» «Я правильно понял, что вы?..» «Что надо учесть при?..» «Вам бы понравилось, если?..» «Расскажите мне немного подробнее о?..»

До тех пор пока ваши клиенты убеждены в том, что вы искренне заботитесь прежде всего о них, вы для них не просто продавец, старающийся побыстрее сбыть товар, — вы настоящий помощник.

Если рассмотреть ваш процесс выбора поставщика, который включает в себя: скорость поставки, удобный документооборот, быструю обратную связь и широту ассортимента, при условии, что вас устраивает цена, — что из вышеперечисленного, по вашему мнению, могло бы быть особенно важным?»

И для того чтобы преуспеть в этом безжалост­ном мире, особенно в мире бизнеса, не надо с ним бороться. Нужно под него подстраиваться.

Второй шаг: начинайте действовать

Ценное предложение должно содержать нюанс, несущий конкретную, гарантированную, наглядно показанную выгоду. Это может быть экономия средств, или сведение к минимуму рисков, или абсолютная уверенность в эффекте.

Ошибка 7: во время разговора они поглощены собственными мыслями, проб­лемами, идеями.

Ошибка 4: они эмоцио­нально вовлекаются в споры, конфликты, проявляют несдержанность, излишне чувствительны.

Ошибка 3: они делают поспешные выводы. Не дослушивают до конца, додумывают, пытаются сразу отвечать. Принимают во внимание только вербальную информацию, не уточняют детали.