Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Как руководителю отдела закупок, как должностному лицу Марии Сергеевне нужны результаты. А вот как личности, как индивидууму Маше Ивановой нужен выигрыш.

Вы должны понимать, какой результат-выигрыш хочет иметь распорядитель, какой – эксперт, а какой – пользователь.

необходимо понимать ту ценность, которая действительно будет важна для компании-покупателя. Чтобы понять эту ценность, необходимо выяснить, какой результат и какой выигрыш хотят получить ваши закупщики.

Повторяемость продаж – залог вашего личного и профессионального успеха. Поэтому на продаже отношения не заканчиваются, наоборот – самое интересное происходит позже. Возможны четыре варианта развития событий после того, как ваши покупатели купят ваш товар или воспользуются вашей услугой:

То есть в этой компании большую роль играла такая штука, как степень влияния. Чтобы не попадать в подобные ситуации, желательно еще иметь информацию о степени влияния. Следует учитывать три фактора, которые могут свести на нет все правильные и в целом успешные принципы работы по уровням принятия решений.

Как же разоблачить такого эксперта? Сделать это можно с помощью всего лишь одного простого вопроса: «Скажите, пожалуйста, кроме вас еще кто-то будет визировать этот договор?» Задав этот вопрос, открывайте уши!

Запомните: чтобы знать, о чем говорить с тем или иным человеком, надо иметь информацию о том, за что он получает деньги и что написано в его должностной инструкции.

Так какие же задачи можно и нужно решать на каждом уровне? Те, которые напрямую связаны с ценностями для каждого из этих уровней. А ценности, напомню, зависят от должностных обязанностей данного сотрудника. Чтобы проще было понять эти ценности, попытаемся выяснить, что делают эти люди, за что они получают деньги?

Когда вам кажется, что один человек играет две или три роли, это говорит о том, что у вас слишком мало информации

А теперь самое главное, то, чего ни на секунду нельзя упускать из виду. Для того чтобы эффективно управлять партнерскими отношениями, управлять контактами и продажами, а также надеяться на успех и быть более или ме