Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Информация, которую необходимо добыть с помощью вопросов

Задавайте вопросы в ключе «Скажи мне ДА».

Мы перечислили формальные требования к постановке вопросов: корректность, четкость, краткость, использование вводных фраз.

Основные правила постановки вопросов

Основные преимущества метода вопросов

Помните: кто задает вопросы, тот управляет переговорами. Кто отвечает на вопросы, тот связывает себя. Отвечать на вопросы намного сложнее. Управлять переговорами, отвечая на вопросы, вы не можете. Но если вы хотите иметь результат, намерены создавать ценность, то переговорами нужно управлять.

Но если вы не слушаете, не задаете вопросы и продаете то, что хотите продать, а не то, что нужно клиенту, вы неминуемо встретите возражения.

Вершина искусства продаж – совершенное владение двумя навыками: умением профессионально задавать вопросы и профессионально слушать

Есть два ошибочных метода, «не-метода». Первый не-метод – считать выигрышем результат. Это неэффективно, потому что результаты нужны должностным лицам. Второй не-метод – считать выигрышем контрагента свой выигрыш, ставить себя на его место. Это ошибка, потому что у вас могут быть одни ценности, а у него – совершенно другие.

Результат, безусловно, первичен. Но результаты получают должностные лица, а общаемся мы с людьми и каждого сотрудника рассматриваем в двух проекциях: как должностное лицо и как индивидуума. Как должностному лицу ему необходим результат, а как личности нужен выигрыш.