Цитаты из книги «Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно»

Предлагаю вам ознакомиться со скромной миссией «Студии Дениса Каплунова», использующейся в наших промоматериалах. Наша цель – не красивые слова и яркие картинки, это все вторично. Их умеет делать каждый. Мы мыслим глубже. Первым делом разработаем идею, которая ворвется в сознание клиента, раскроет выгоды продукта, снимет сомнения и поможет сделать выбор в вашу пользу. Потом эту идею реализуем в готовых рекламных материалах.

При этом одними преимуществами имидж не построишь. Позвольте поделиться другими сценариями, с помощью которых можно передать свою эксклюзивность, особенность и престижность. 1. Наша миссия. 2. Наши принципы. 3. Наши золотые правила. 4. Наши клиенты. 5. Наши цифры. 6. Выполненные сложные проекты. 7. Наши награды. 8. Наши гарантии. 9. «Мы – первые, кто…» 10. «Мы – единственные, кто…»

Для сравнения посмотрите, как подается блок «Наши преимущества» в тексте салона «АвтоЦентр-Киев». • Мы – единственный в Украине автосалон, в котором вы сможете, не выходя из здания, оформить новый автомобиль и зарегистрировать его в МРЭО в течение всего 45 минут. • Все автомобили расположены на просторных площадках, а квалифицированные менеджеры предоставят полный пакет информации об интересующем варианте. • Для вашего удобства разработаны кредитные программы с крупными банками, в том числе и кредит без первоначального взноса. • В здании автосалона находятся мегамаркет электроники «МегаМакс», ресторан, где можно пообедать, пока регистрируют ваше авто, магазин сети «АТЛ» и СТО. Меня впечатлило, поэтому и привел в пример. Я почувствовал, что думают именно обо мне как о клиенте, а не просто рассказывают о том, какой передо мной крутой автосалон.

Задачу демонстрации имиджевой составляющей частично выполняет блок «Наши преимущества». Его можно встретить практически везде. И здесь следует отходить от общих слов об индивидуальном подходе и команде профессионалов, а подать клиенту понятные ему категории. Преимущества работы с нашим автосалоном: • вы получаете совершенно новый автомобиль, поставленный напрямую с завода; • вы покупаете автомобиль по цене, установленной производителем (без наценок и скрытых комиссий); • при покупке автомобиля с пробегом вы получаете безопасную сделку – авто является «чистым» и законно приобретенным; • вы можете воспользоваться услугами нашего внутреннего кредитования и приобрести автомобиль с оплатой по частям; • вместе с нашими партнерами мы предложим удобные условия страхования вашего автомобиля. Строгий, понятный и конкретный вариант блока с преимуществами. На первый взгляд. Но что не так? При прочих равных условиях такую информацию можно привязать к большому количеству салонов

не называйте негласные отраслевые стандарты своими преимуществами. Клиент относится к преимуществам как к тому, что выделяет именно вас, – это наглядно демонстрирует вашу особенность и эксклюзивность.

Возвращаемся к теме недвижимости и представляем агентство, которое специализируется на «комплексном решении квартирных вопросов». Что значит «комплексное»? Насколько «комплексное»? Агентство «Квартирник» специализируется на комплексном решении квартирных вопросов. Мы можем быть вам полезны в следующих ситуациях: • Вы хотите быстрее и дороже продать свою квартиру. • Вы хотите купить новую квартиру – как можно быстрее и по приятной цене. • Вы желаете продать одну квартиру, чтобы купить другую. • Вы намерены продать одну большую квартиру, чтобы приобрести несколько квартир поменьше и в разных районах. • Вы собираетесь инвестировать свободные средства в недвижимость и находитесь в поисках наиболее привлекательного варианта. Как видите, мы отошли от привычного стиля изложения «от продукта» (или в данном случае «от услуги»), а делаем ставку на описание конкретных ситуаций непосредственной целевой аудитории.

Итак, как вы уже успели заметить, мы от блока представления плавно перешли к части с условным названием «Знакомство с ассортиментом». Все потому, что для восприятия информации эти смысловые фрагменты желательно подавать вместе, они в паре отвечают на дуэт важных вопросов: «Кто вы?» и «Чем вы мне можете быть полезны?». Обратите внимание на второй вопрос – он является подсказкой. Вы указываете направления своей активности по сценарию: «Мы можем быть вам полезны».

Ознакомьтесь с формулировкой позиционирования компании, которое прямо бьет по важному клиентскому критерию. «Лестницы DUTY FREE» – это компания-дискаунтер. Представьте, как вы покупаете дорогую одежду известных брендов в дисконт-клубах и на распродажах. На сайте нашей компании вы сможете по аналогичной схеме покупать лестницы. Наше отличие – реализация недорогих интерьерных лестниц известных российских и европейских производителей по ценам на 15–30 % ниже их заявленной стоимости. Мы не просто представили компанию, а продемонстрировали конкретную ценность и обозначили это четким отличием. А как выглядит такое отличие в глазах клиентов? Это конкретное преимущество в сравнении с аналогичными компаниями. Подобное знакомство заинтересовывает и вовлекает. И минимальное действие – изучение ассортимента. Вначале мы хотели представиться, а в итоге заинтересовываем в детальном знакомстве.

Представление по сценарию уникального отличия и рыночного позиционирования является довольно грамотным и продуманным тактическим маневром: с помощью этого подхода мы моментально выделяемся на фоне других компаний и показываем свою исключительность.

Поэтому подойдите к представлению более изобретательно, серьезно и ответственно. Скажем, по-взрослому. АН «Парнас» специализируется на сделках с коммерческой недвижимостью. Вы можете доверить нам операции по купле-продаже, аренде, обмену целостно-имущественных комплексов, нежилых помещений, офисов, магазинов, торговых точек, складов. Мы показываем конкретную специализацию и сразу переходим к следующей структурной части – «знакомству с ассортиментом», где приводится список операций и виды недвижимости, с которой работает агентство.