Цитаты из книги «Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно»

Владимир, здравствуйте. Меня зовут Максим Петров, я директор кадрового агентства «Супергерой». В этом коротком письме хочу представить нашу компанию, а также рассказать, чем мы можем быть полезны в решении Ваших кадровых задач. Мы сразу представляемся, обозначаем

«холодное КП» должно содержать конкретное предложение. Не желание, не намерение, не просьбу, не сообщение, а именно предложение: конкретный товар/услуга, их преимущества, условия приобретения и специальное предложение.

Юридическая компания «Туров и партнеры» специализируется исключительно на вопросах оптимизации налогообложения и легализации бизнеса. За 14 лет на рынке мы разработали и успешно внедрили собственную методику ухода от серых и черных схем, которая позволяет российским компаниям совершенно легально работать в современных реалиях. И работать эффективно. Эта модель легализации является уникальной, и в России только компания «Туров и партнеры» системно помогает бизнесу переходить на прозрачную основу. Главный актив нашей компании – довольные клиенты и успешно реализованные проекты. Только за 2017 год мы помогли более 600 клиентам со всей России перейти на легальный механизм работы и пожинать плоды своей финансовой эффективности. Они полностью легализировали свое дело, надежно защитили бизнес, укрепили внутреннюю мотивацию сотрудников и уверенно идут в свое сильное будущее. Вывод и ключевая мысль понятны: в коммерческом предложении важно подчеркнуть свою особенность. Докажите, что вы не просто статистическая единица в общем пространстве, а компания, которая заслуживает отдельного внимания.

Друзья, небольшая ремарка в виде сопроводительного комментария: совершенно необязательно подавать целый список своих открытий. Вы можете ограничиться единственным тезисом, если он действительно говорит, что вы первооткрыватель в важном для клиента деле. По моему опыту, в одном коммерческом предложении достаточно использовать три «престижные» мысли. Вопрос только в том, какие из них выбрать и как это подать в общем.

В разных деловых книгах приводится весьма показательная метафора, которая подчеркивает, почему важно быть первым: «Назовите первого президента США. А второго?» Также я встречал тезисы про первого и второго космонавта, который прогулялся по Луне. Когда вы в чем-то первые, вы быстрее запоминаетесь и надолго. Для начала подумайте, в чем вы были первыми на своем рынке и в чем до сих пор являетесь единственными. Вспомнили? Тогда я вас отдельно поздравляю, потому что эту информацию вы также сможете использовать для усиления своего имиджа в глазах потенциальных клиентов.

Для примера предлагаю рассмотреть список гарантий, который использует компания «ТехноПрогресс», специализирующаяся на подготовке организаций к проверкам на соблюдение требований по охране труда. Мы гарантируем: • Успешное прохождение ЛЮБЫХ проверок по соблюдению законодательства об охране труда и смежных отраслей. • Актуальность и качество профессиональных знаний, получаемых вашими сотрудниками. • Оформление документов о прохождении обучения в соответствии с государственными нормами и стандартами. Мы гарантируем вам уникальных преподавателей – «звезд», которые даже скучный предмет смогут сделать увлекательным и запоминающимся. Компании, которые обращаются к ним за помощью, рассчитывают получить именно качественное обучение с предоставлением всей необходимой документации. Также их интересует успешное прохождение всех проверок, что не только страхует от баснословных штрафов, но и положительно сказывается на общем имидже организации.

Не стесняйтесь делиться с клиентами своими достижениями, потому что любая награда – это подтверждение высокой компетенции и претензий на лидерство. Вы знакомы с брендом VITEK? Это торговая марка бытовой техники, предлагающая весьма обширный ассортимент товаров разного назначения. У бренда свой сегмент и позиционирования. И этот бренд о себе говорит следующим образом: • Участник «ТОП-50» в Forbes. • 4-кратный обладатель титула «Марка № 1 в России». • 7-кратный обладатель титула «Бренд года Effie». • Наша продукция есть в каждой 3-й семье России. И совершенно необязательно во весь голос кричать о своих наиболее громких победах. Даже точечный успех – это уже сильный результат, который вас выделяет на фоне других.

Что делать, если вы только начинаете? Приводите другие цифры, бейте эффективностью. К примеру, в такой ситуации хорошо работает тактика актуализации результата – когда вы пишете не за 7 лет, а только за первую половину 2017 года. Это еще и дополнительный плюс: вы говорите о том, какие сильные сегодня, а не прикрываетесь подвигами минувших лет. Также с задачей демонстрации престижа великолепно справляются тезисы по сценарию «Наши достижения». Вам нравится получать награды? Конечно, даже мы при первой возможности опубликуем соответствующую фотографию в социальных сетях, потому что показываем плод признания.

Выберите наиболее наглядные и «нужные» клиентам параметры, которые лучше всего дополнят слова, используемые до блока «Наши цифры». В качестве примера предлагаю вам ознакомиться с фрагментом коммерческого предложения для компании «АнТек», которая занимается разработкой сметной документации. Главное достоинство сметной документации – цифры. Поэтому позвольте о своей компании рассказать именно в цифрах: • Работаем на рынке составления смет с 2011 года. • За 5 лет подготовили более 900 смет. • Совокупный опыт наших сметчиков – более 50 лет. • 78 компаний победили в тендерах благодаря нашим сметам. Благодаря качественному составлению смет мы сэкономили своим клиентам свыше 486 млн руб. Повторюсь: приводите только цифры, наглядно передающие крутость предлагаемого сотрудничества. И находите реально сильные аргументы, которые можно передать в цифрах.

Следующий пример из сферы недвижимости. Мы помогаем людям и компаниям из постсоветских стран грамотно инвестировать средства в приобретение недвижимости в Великобритании – быстро, выгодно, законно и конфиденциально.