Цитаты из книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство»

Текст должен быть подготовлен на основании выявленных потребностей и информационных пожеланий конкретного клиента. Если он без предварительной беседы говорит вам: «Отправьте свое коммерческое предложение» – ваша часть разговора еще не закончена. Задумайтесь – что вы ему будете отправлять? Письмо по принципу «всё обо всем»? Перед тем как попрощаться, вам следует получить хотя бы минимальную информацию: 1. В каких конкретно товарах и услугах заинтересован клиент? 2. На основании каких критериев он принимает решение о сотрудничестве? 3. Какие моменты в своей работе он желает усовершенствовать? 4. Какую конкретную информацию он готов рассмотреть?

«Горячие» коммерческие предложения Они являются во всех отношениях персональными, потому что составляются только один раз и только для конкретного клиента. Как правило, отправляются по результатам двух событий: • персональные переговоры с глазу на глаз; • после «холодного контакта» по телефону. Это большое преимущество, потому что клиент как минимум ждет от вас запрошенной информации. По факту отправки вы можете ему смело позвонить, напомнить, что он просил вас отправить КП, и уточнить, получил ли он ваше письмо. Вам не нужно заново представляться, заниматься «разогревом» и добиваться встречи. Вы обсуждаете уже конкретную ситуацию.

Выделение ключевых клиентов – вы можете изначально составить отдельный список наиболее привлекательных клиентов, к которым будете обращаться со специальным предложением. • Ориентация на сферы деятельности – вы готовите список, где все клиенты распределены по сферам деятельности, потому что для каждой из них у вас может быть персональное предложение, которое не распространяется на других. • Ориентация на продукты – если у вас в ассортименте несколько услуг или товаров, вы можете создавать список клиентов по принципу «Клиенты для услуги № 1», «Клиенты для услуги № 2» и т. д. • Ориентация на опыт работы с клиентами – если вы в бизнесе несколько лет, то у вас уже сложившиеся отношения с ними. Это одна группа. А есть новые клиенты, которые только появляются на рынке или по каким-то причинам раньше были вне поля вашего зрения.

Если хотите, чтобы человек читал текст, дайте ему то, что он хочет узнать. Он хочет новых клиентов – вы предлагаете ему возможность расширения клиентской базы. Он желает роста продаж – вы говорите ему именно об этой возможности. Он нацелен на получение конкурентного преимущества – покажите, как вы можете это обеспечить. Чем больше персонализации в коммерческом предложении, тем интереснее оно для читателя.

несколько вопросов, ответы на которые нужны для подготовки эффективного коммерческого предложения по продаже товара: 1. На какие группы клиентов рассчитан товар? 2. Какие трудности клиентов он решает? 3. Какие сильные стороны у вашего товара по сравнению с аналогами? 4. Какие слабые стороны у вашего товара по сравнению с аналогами? 5. Какое есть специальное предложение?

коммерческого предложения: 1. Грамотный слог. 2. Опыт ведения бизнеса. 3. Познания и опыт в рекламе. 4. Навыки маркетинга и продаж. 5. Знакомство с техникой убеждения.

клиенту все равно, как она называется, для него важно, какой вопрос ему поможет решить эта услуга. К примеру, заработать или сэкономить.

Конкретная формулировка, четкое обозначение выгод (при необходимости – расчеты), срок действия предложения, его ценовая составляющая (информация о персональной скидке приветствуется). Еще одна ошибка – предложение всего подряд. Есть в вашем арсенале пятнадцать услуг, и вы все вносите в один текст. А зачем? Гораздо выгодней и грамотней составить несколько коммерческих предложений по каждой услуге (или пакету услуг). Потому что у каждой услуги свой потребитель – и не следует навязывать клиентам то, что им не нужно.

Только главный вопрос с первых строк изучения текста КП звучит так: «А что выгодного здесь для меня?» Если в тексте нет конкретного предложения, о чем говорить? Максимальный итог – чтение. Клиент прочитает опус о замечательной компании, мысленно за нее порадуется (или нет), а затем вернется к своим делам. Ему не пообещали роста продаж и клиентской базы с помощью нового инструмента рекламы. Он не разглядел манящего оффера (конкретного предложения), например – персональной скидки, которая действует до определенного времени.

впечатление. • Признаки шаблона (когда ставятся линии для заполнения от руки).