Цитаты из книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство»

прайс-лист». Назовите его как-то по-другому, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать, что у вас есть общий, базовый прайс для всех и более привлекательный – для него. К примеру, озаглавьте ваш прайс-лист как «Персональные условия».

КП для дополнительного воздействия? Кстати, не забудьте упомянуть о нем в тексте. Можно в процессе самого изложения или в постскриптуме напишите: «К этому письму прилагается __________». Как вариант, можно оформить переадресацию в виде призыва к действию: «Изучите персональные условия, которые прилагаются к этому письму на следующей странице».

Именно поэтому одно из наиболее эффективных слов, которое встречается во многих призывах к действию, – это «сейчас!»

Для многих людей процесс покупки ассоциируется с затратами. Ваша задача – изменить их мнение с «затрат» на «вложения». Затраты – это потери, вложения – это приобретения в будущем.

Оплатите аренду офиса на год вперед и сэкономьте $400!»

Рекомендую заранее создать заготовки для каждой отдельной услуги, то есть у вас должно остаться десять черновиков коммерческих предложений. Что должно содержаться в них? Вся информация об услугах и их выгодах для клиентов на основании «горячих точек». Также вы можете разработать несколько вариантов различных офферов. Когда клиент срочно попросит, вы не будете эту информацию готовить впопыхах. У вас будет время все взвесить и обдумать.

Дополнительные продажи бывают трех видов: 1. Down Sell – дополнительная продажа по своей ценовой составляющей меньше основной (например, при покупке ноутбука вам предлагают купить для него сумку). 2. Cross Sell – дополнительная и основная продажа находятся примерно в одном ценовом диапазоне (например, вы купили одну золотую рыбку, а продавец вам говорит, что ей в аквариуме будет скучно одной, желательно еще одну купить). 3. Up Sell – дополнительная продажа по своей ценовой составляющей выше основной (например: вы заказываете копирайтеру аудит коммерческого предложения, а он вас убеждает в том, что для большей эффективности желательно написать коммерческое предложение заново).

Что такое кросс-продажа? Это дополнительная продажа по отношению к основной сделке. Специфическая особенность – вторая продажа должна иметь тематическое отношение к первой.

Ваша настойчивость – ваш козырь. Только не путайте настойчивость с надоедливостью, не отвлекайте клиента мелочами. Есть, кстати, отличная шутка о настойчивости: – Я оказал Вам большую честь, согласившись Вас принять, – сказал бизнесмен зашедшему в его офис менеджеру по продажам. – Сегодня мой секретарь уже успел выставить семерых агентов. – Да, я это знаю. Они – это я…

контролируйте каждое отправленное письмо. Как это в свое время делал я? Завел таблицу, куда вносил все компании, которым адресовал наши коммерческие предложения. Спустя несколько дней звонил: получили ли письмо, успели ли его рассмотреть – и обязательно напрашивался на личную встречу.