Цитаты из книги «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

Воспользуйтесь силой вопросов Подождите пять секунд Девятнадцать столетий назад гречес

«Есть люди, предпочитающие говорить “да”, и есть люди, предпочитающие говорить “нет”, — пишет Кейт Джонстон. — Те, кто говорит “да”, получают вознаграждение в виде приключений. Те, кто говорит “нет”, получает вознаграждение в виде привычной безопасности».

«Чем занимается моя компания?», «Какой продукт я произвожу или какую оказываю услугу?», «Что я собой представляю?».

Попросите людей описать ваш невидимый питч в трех словах

Полезность и любопытство имели одинаковую силу, но действовали независимо друг от друга. Полезность работала лучше, когда у получателей было много писем, а «любопытство привлекало внимание к письму в условиях низкого спроса». Одно из объяснений разного поведения в разных условиях заключается в мотивах. Участники открывали полезные сообщения в силу внешних причин: им было что приобретать или терять. Другие сообщения они открывали в силу внутренних причин: им было просто любопытно.

Рифма хороша на вкус и легко усваивается, а мы приравниваем эту плавность к точности.

риторический. Для этого требуется хотя бы малейшее усилие с вашей стороны, или, как выразились исследователи, «более интенсивная обработка содержания сообщения» . Углубленная обработка раскрывает беспристрастность сильных аргументов и неубедительность слабых.

Когда я делаю заявление, вы можете воспринять его пассивно. Когда же задаю вопрос, вам придется ответить — вслух, если вопрос задан напрямую, или мысленно, если вопрос

Роберт Бернкрант и Дэниел Ховард из Университета штата Огайо проверили действенность серии коротких питчей на группе старшекурсников. Речь шла о том, следует ли университетам ввести всесторонний экзамен в качестве условия получения диплома. Когда исследователи представили сильные аргументы в поддержку такого нововведения в форме вопросов (например, «Поможет ли сдача всестороннего экзамена тем, кто собирается поступать в магистратуру или профессиональную школу?»), участники поддерживали предложение с большей вероятностью, чем когда им представляли те же аргументы в форме утверждения. Однако вопросы не всегда приносили лучшие результаты. Исследователи также выяснили, что, когда аргументы были слабыми, их представление в вопросительной форме вызывало .

Другие исследования показали, что «размышления о себе в будущем активизируют нервную систему подобно размышлениям о незнакомом человеке»