Цитаты из книги «Жесткий менеджмент: Заставьте людей работать на результат»

малодушных и слабовольных разбегаться в поисках укрытия. У большинства из нас просто нет времени на церемонии.

Талантливая и умная писательница Карен Салмансон в своей книге «Настырные» (Ballsy), пишет: «Не бывает бесхребетных рок-звезд. Бесхребетных астронавтов. Бесхребетных нобелиатов. Бесхребетных генеральных директоров». Вообще-то все люди, которым удается по-настоящему многого достигнуть, — нахальные, требовательные, нетерпеливые и нетерпимые, они легко выходят из себя, орут и швыряют предметы, заставляя

15) кредитные счета: число кредитных счетов магазина, открытых клиентам ДП, по дням. Мы решили, что в нашем бизнесе имело смысл замерять именно эти показатели. Вам придется самим решать, какие важны для вашего. Отбирая, чтó измерять, задайте себе четыре вопроса: Важен ли этот показатель? Можно ли его исчислить? Поймут ли служащие такую статистику? Отразят ли полученные цифры именно тот параметр, который вам нужен?

3) товаров: сколько единиц товара ДП продавал в день, по дням; 4) чеков: сколько чеков собирал в день ДП, по дням; 5) среднее число продаж: среднее число продаж у каждого продавца; 6) товаров на сделку: среднее число единиц товара на одну продажу у каждого продавца; 7) средняя дневная сумма продажи: средняя сумма продажи у ДП, по дням, в долларах; 8) ожидаемое за месяц: ожидаемый объем продаж ДП за месяц, рассчитанный на основе показателей, имеющихся на момент расчета; 9) звонки клиентам: число телефонных звонков бывшим покупателям и число назначенных встреч у ДП в день. (Заметьте, более 30% наших продаж происходили по предварительной договоренности — и это в магазине мужской одежды!); 10) письма клиентам: число благодарственных карточек недавним покупателям, отправленных ДП в день, по дням; 11) состоявшиеся встречи: количество состоявшихся встреч, назначенных на сегодня у ДП, по дням; 12) продажи на встречах, в долларах: общая сумма продаж пришедшим на назначенные встречи у ДП за каждый день; 13) электронная почта: число электронных адресов, собранных ДП за день, по дням; 14) рефералы: число новых клиентов пришедших в магазин по рекомендации прежних клиентов ДП, по дням;

Ежемесячно мы измеряли 15 разных показателей, которые, как мы выяснили, описывают продуктивность продавцов: 1) процент от общих продаж в день: доля продаж данного продавца (ДП) в совокупных дневных продажах по дням; 2) долларов в день: на какую сумму ДП продавал в день, по дням;

Статьи, книги и семинары пронизаны сотнями пораженческих суждений типа «если вы не доверяете людям, то как они будут доверять вам», «нельзя управлять компанией, как тюрьмой», «все это устаревшие методы, которые не сработают с новым поколением» и т.д. На владельца бизнеса, которому и без того неуютно в роли цербера и очень хочется нравиться рабочим, который не понимает истинной природы отношений между нанимателем и наемником и боится давить на людей, эта шняга действует как кокаин. И не меньше кокаина опасна для него.

Работать в бизнесе — значит погружаться с головой в бесчисленные мелочи рабочей рутины. Например, лично встречаться с людьми, по одному или группами, для совместной работы над конкретными задачами, отвечать на звонки ключевых покупателей или дилеров и даже участвовать в рутинном труде: обслуживать клиентов, продавать, расставлять товар на полках, сажать цветы. В иных небольших бизнесах у владельца нет разумной альтернативы и приходится брать на себя часть такой работы. Но в любом бизнесе для владельца полезно поработать, пусть лишь время от времени, на всех участках работы, и знать, что как делается, чтобы его не могли ввести в заблуждение на этот счет, и чтобы все это понимали. «Работа-в» также позволяет владельцу побольше узнать про своих людей. Например, каждый владелец должен время от времени раньше всех забирать дневную почту, вскрывать и читать ее. То же самое с электронкой. Еще полезно на час или два сесть на телефон и, лично отвечая клиентам, услышать, что они говорят на самом деле. Так вы будете лучше понимать, куда идет ваш бизнес. Или, по правде говоря, только так вы это и сможете понять! Ну вот, я все растолковал, и мой совет теперь кажется абсолютно разумным, верно? Чтобы его исполнить, мало развесить по стенам мантры успеха и, держась за руки, хором распевать спиричуэлсы.

ты далеко не уйдешь, если тебе нужны только исключительные люди.

Здесь нет места никакой жалости. Никто не будет относиться к вашему бизнесу, как вы, и никто не будет столько в него вкладывать: если дело пойдет прахом, наемные работники пойдут и найдут новое место, но вы-то здесь на крючке

действовать в рамках непререкаемых правил и инструкций.