Цитаты из книги «Жесткий директ-маркетинг»

щего газетного материала на интересующую людей тему и — ближе к концу — явное приглашение к каким-то действиям. Следующий предполагаемый шаг адресата — это звонок или визит в наш офис. И знаете, что происходит с людьми, которые возьмут и прочтут все эти слова? Они приходят к нам за дополнительной информацией уже весьма подготовленными потенциальными клиентами (куда более подготовленными, чем те, кто прочел простую открыточку 9×15). Эти люди уже практически купили у нас еще до того, как набрали первую цифру телефона. Теперь про свободное место на листе. Ну, тут все просто. Пробелы еще ни разу никому ничего не продали! Да, крупные корпорации таким способом бросают свои рекламные бюджеты на ветер, но это еще не означает, что и вам тоже нужно. У них есть свои задачи: угодить совету директоров, работать на имидж и т.п. Результат рекламы? Не-е, это в самом конце их списка приоритетов. Очень жаль, но это правда. А вот слова на бумаге (продажа через печатный текст)… Пусть это даже сотни слов слепеньким шрифтом, но они бывают весьма убедительными! Мой тезис раз за разом подтверждается весьма впечат

Одной из пружин успеха нашего дела было умение в сжатые сроки провести в одной и той же целевой группе несколько рекламных кампаний по принципам адресного маркетинга. Каждая кампания ведется самостоятельно, и по каждой высчитывается рентабельность, но одновременное использование нескольких каналов неизбежно повышает общий отклик адресатов. См. рис. 9.1 в конце этой главы. Ну а теперь, прежде чем поделиться с вами своими практиками на миллион долларов, которые я оттачивал добрых десять лет, мне хотелось бы дать некоторую предысторию. Вы помните, что я работаю на людей с низким доходом и средним образованием, занятых на рабочих специальностях (адресат). Моя целевая группа хочет получить максимальный налоговый вычет на руки как можно быстрее. Ничего не платить вперед, из кошелька — для них значительный бонус (послание). И наконец, конкретная форма адресной рекламы — продающее письмо, газетные вкладыши, макет в желтых страницах и т.д. — это транспорт, которым послание прибудет к адресату (носитель). На рис. 9.1 носитель — это вкладыш в журнале купонов, который в конце января появляется на стойках в районе одного из наших офисов. Среди причин, побудивших меня попробовать такой вид

Текст рекламы Текст рекламы должен выполнять две функции. Во-первых, он не должен противоречить тому, что потенциальный клиент думает о ваших услугах. Сет Годин называет это «картиной мира». Роберт Кольер говорит о соответствии «разговору, который уже происходит в сознании адресата». Чем большее соответствие вы сумеете обеспечить, тем успешнее сможете донести свое послание. Во-вторых, реклама должна сообщать о выгодах от сотрудничества с вами. И здесь привлекательность содержания важнее искусно составленного текста. Ловко составленное, но неинтересное предложение не найдет широкого отклика. А вот четко сформулированное и ломовое может вызвать лавину ответов. Ответ зависит от выгод вашего предложения Главный признак рекламы прямого отклика — предложение, мотивирующее читателя, слушателя, зрителя что-то сделать немедленно. Че

Заголовки нужны, чтобы привлечь внимание и пробудить у читателя интерес читать дальше. Заголовки «рекламируют рекламу». Разница между удачным и неудачным заголовком видна всякому. Хороший заголовок — это магнит, он притягивает.

Истории в форме отзывов и рекомендаций — это ваши почтовые голуби, окрыленные эмоциями. Потенциальный пациент естественным образом примеряет рассказы ваших клиентов на себя. «

Рекомендации — это истории: истории успеха ваших пациентов/клиентов. Они пробиваются сквозь шквал рекламных сигналов и, как ничто другое, доносят ваше послание до адресата. Истории можно и нужно транслировать через все информационные носители, какие только приходят вам в голову (включая стены вашей приемной)

меня ли это, про мои ли желания и нужды, про то ли, что меня волнует?» Заголовки, удовлетворяющие этот запрос, бывают успешны. Все остальные — стрельба вслепую. И текст, и заголовок рекламы должны быть про клиента и про выгоды, которые он получит, прибегнув к вашим услугам. Ваша реклама — не о вас. Она о них.

Мастер располагает верным знанием, стратегиями и методиками, позволяющими с нуля создать успешную практику всего за 120 дней

Но без хитрого хода, без тайного знания вы останетесь собакой в погоне за собственным хвостом, будете работать все больше и больше, а цель ваша будет уплывать все дальше и дальше

Успеха не добиваются упорным трудом. Если вы так думали, оглянитесь вокруг. Я каждый день вижу трудяг, которые надрываются, чтобы свести концы с концами и остаться на плаву. Землекопы работают больше, чем когда-либо будем мы с вами. Но даже если они день ото дня вкалывают все сильнее, это не всегда повышает их доход или улучшает жизнь. Успех также не есть производная от таланта. Несть числа талантливым беднякам. То же самое можно сказать о связи успеха и интеллекта. На самом деле важно придумать удачный ход и применить его там, где он должен лучше всего сработать. А дальше все решает упорство.