Цитаты из книги «Жесткий директ-маркетинг»

если вы сами с нуля пишете тексты, это дает вам лишнюю возможность раз за разом укрепляться в репутации эксперта, ценного советчика и притом обаятельного и нескучного человека. Но никакой бизнес не должен в рассылке ограничиваться специальными темами. Если вы, например, страховщик имущества или здоровья, то понимаете, что тема страхового бизнеса ваших клиентов интересует далеко не в той же мере, как вас. Вообще, лучше всего работает такая клиентская рассылка, которая по содержанию напоминает облегченный «Ридерз дайджест»: занятные факты, тесты, игры, рецепты, светская хроника и самые общие советы о здоровье, доме, деньгах или бизнесе. Поскольку среднего предпринимателя просто невозможно мотивировать или подтолкнуть к составлению клиентской рассылки раз в месяц на пустом месте, я разработал заготовку, которую может использовать практически любой бизнес. Есть два варианта: «Хорошие новости» — для рассылки клиентам и «Хорошие деловые новости» — для рассылки директорам компаний. За весьма небольшую плату вы каждый месяц получаете заготовку на диске, вставляете туда свои данные и свое коммерческое предложение на этот месяц и несете в ближайшую типографию. А если хотите, обо всем позаботит

Это все славно, но мой главный совет — ежемесячная почтовая рассылка (а для предпринимателя с действительно большими запросами — рассылка несколько раз в месяц). Ничто другое, подчеркиваю, — ничто — не укрепляет вашу изгородь, как месячная рассылка. Поскольку она приходит регулярно, то и воспринимается не как реклама, а как «издание». И если вы с умом формируете содержание, то получатели ее с нетерпением ждут. Вы задаете ритм общения. А себе даете хороший стимул раз в месяц готовить промопубликацию. Плюс ко всему это дает возможность сделать кое-что важное: не слать голые коммерческие предложения, а поделиться интересной, занимательной информацией.

Программа 52 контактов Главное в обслуживании изгороди — это повторяемость, ритм, и качество коммуникации. Я прописываю клиентам от 25 до 52 «касаний» в год, не считая прямых коммерческих предложений, объявлений об акциях и сделок. В эпоху практически бесплатной электронной почты многие прозорливые предприниматели благодаря цифровым посланиям увеличивают число контактов до нескольких сотен в год! Например, участники «Ближнего круга Глейзера-Кеннеди» каждый месяц получают почтовую рассылку и аудиодиск. И могут получать по электронке бесплатные подсказки каждый день. И еженедельный факс. И поздравления к праздникам. Плюс несколько книг в подарок. В сумме от 24 до 250 касаний в году! У большинства компаний касания включают поздравления или подарки к Рождеству и Дню благодарения, поздравление или подарок на день рождения клиента, открытку к годовщине первой

независимо от того, звонит ли вам один или пятьдесят человек одновременно. Автоответчик — мощное конкурентное преимущество. Представьте себе, что вы сейчас лезете в «Желтые страницы» и пытаетесь выбрать, к какому из множества поставщиков некоего товара или услуги лучше обратиться. Кого вы выберете, ориентируясь по рекламам в «Желтых страницах»? На каждого, выбравшего крупный макет, найдется тот, кому приглянулся малоформатный. Кто-то клюнет на голубой, кто-то на красный. Люди выбирают даже по названию фирмы. Автоответчик же дает «проспектам» разумное основание выбрать именно вас. Если у вас сломалась машина, вы листаете «Желтые страницы» в поисках автомеханика, и одно из объявлений гласит: «Прежде чем обратиться в автосервис, узнайте, какие шесть вопросов нужно задать механику, чтобы вас не надули. Позвоните по бесплатному номеру на бесплатный автоответчик 1-800-123-4567», — как вам кажется, вы позвоните? Конечно, да. А там вас будет ждать грамотное коммерческое предложение,

информацию сообщает робот, так что вам не нужно вообще ничего делать. Отслеживая звонки по номерам из разных реклам, вы видите какая реклама действует, а какая нет. Это не только избавит вас от многотысячных трат на бесполезные послания, но и повысит число продаж с рекламной кампании, потому что потенциальные клиенты поднимают руки и заявляют о себе, и вы можете с этого мгновения их сопровождать. Автоответчик с записанным сообщением не только привлекает больше звонков, он также отвечает большему числу звонящих, каждый раз проводя безупречную презентацию. Вы даете рекламу, чтобы вам больше звонили, не так ли? Если ваша следующая реклама увеличит объем звонков на 30%, хватит ли вам времени так ответить на все звонки, чтобы «проспекты» принесли вам деньги? Сколько раз вам случалось, позвонив в какую-нибудь компанию с вопросом о товаре или услуге, целую вечность висеть на холде, потом выслушивать отрывистые ответы и получать обещания, что вам перезвонят, — которые так и останутся обещаниями? Автоответчик дает возможность представить разверну

Использование перечисленных маркетинговых систем не только повышает отклик потенциальных покупателей, но дает ряд дополнительных преимуществ. Преимущества бесплатного автоответчика, которые удвоят ваши прибыли! Поскольку потенциальные клиенты, звоня на ваш автоответчик, оставляют контактную информацию, вы получаете базу заинтересованных «проспектов». И можете регулярно рассылать им письма, так что к моменту, когда они решат уже пойти и купить, вы будете у них в первых кандидатах, успев зарекомендовать себя экспертами в своей области. Немалый выигрыш! Представьте, что у вас будут имена, адреса и телефоны всех, кто позвонил и выказал интерес, увидев вашу рекламу. Автоответчик не обходится без устройства слежения, и вы получаете полную статистику: число обращений, номера телефонов (фиксируется автоматически), время прослушивания записи, оставленное сообщение, о котором система оповещает немедленно. А вашу информа

ваших домочадцев с Днем благодарения. Нам всем есть за что благодарить жизнь, а наша компания особенно благодарна за замечательных клиентов, таких, как вы. Если вам что-нибудь понадобится, наш номер (123) 456–7890. С короткого послания вроде этого могут начаться отношения, которые в известный момент приведут адресата к вам за покупкой. У этой недорогой и простой в использовании технологии есть много применений, и она быстро запускается. Вечером вы обдумываете сообщение, утром рассылаете и тут же видите первые результаты. Бесплатный автоответчик На бесплатный автоответчик записывается подготовленное сообщение, которое потенциальные клиенты могут прослушивать в любое время суток без праздников и выходных. Туда звонить будут много больше, потому что вы сообщите людям, что: номер бесплатный (для вызывающего); ответ записан на пленку (не будет стресса: не придется разговаривать с назойливым продавцом);

А теперь представьте, что вы звоните сразу всем клиентам и как будто лично обращаетесь ко всем одновременно. Приведу два примера. Привет, это Рон из «Готового платья Рона». Жаль, что я вас не застал… Звоню сообщить о нашей полугодовой распродаже мужских костюмов, которая у нас будет в пятницу и субботу. Еще хотел убедиться, что вы получили отправленный вам по почте флаер для старинных клиентов, с которым можно купить по сниженной цене до того, как мы объявим распродажу в газете. Надеюсь, вы к нам загляните. Счастливо. Дешевый и эффективный прием. Обычно повышает отклик по крайней мере на 30%. Привет, это Рон из автосалона. Жаль, что я вас не застал… Хотел поздравить

рекомендациями. Создают удобный пошаговый интерфейс, который позволяет администрировать сайт даже старушке с улицы. Запускают много сайтов-одностраничников, чтобы не отвлекать посетителя посторонними раздражителями и побудить его разыскивать полезную информацию. Запускают разные сайты и используют разные почтовые ящики для отслеживания разных рекламных кампаний. Ни в коем случае не предлагайте посетителю сайта всю имеющуюся информацию. Вы потратили время, силы и деньги, чтобы завлечь его, значит, следует получить о нем сведения, которые позволят отслеживать и сопровождать его, а в итоге превратить в вашего клиента. Голосовая рассылка Что обходится дороже: привести нового клиента или рекламироваться уже существующим? Ответ всем известен: дешевле работать с имеющейся клиентской базой. Потому что мы обращаемся к узкой целевой аудитории, к тем, кто уже покупал у нас и, есть надежда, довер

автоматически рекламируетесь и предлагаетесь этим людям по электронной или обычной почте, пока они не купят или не умрут! В Интернете можно развернуть маркетинговую кампанию, практически не тратясь. А если вы успешно продвигаетесь в офлайне, то легко удвоите или утроите число зацепов, собираемых за кампанию. Нужно только развернуть полноценную систему интернет-маркетинга, а не ограничиваться сайтом. Поведение мастеров интернет-рекламы показывает, что они все опираются на одну и ту же систему. Применяют различные схемы сбора электронных адресов, обычно замкнутые на информацию, которая нужна посетителям сайта для решения их проблем. Применяют схемы с автоответчиками. Сопровождают клиента по электронной почте. Держат на сайте базу данных, чтобы планировать и разворачивать рекламные кампании. Вставляют на страницы сайта аудиозаписи: это, как правило, уместно на страниц