Цитаты из книги «Жесткий директ-маркетинг»

Вокруг вас кипит непрестанная грандиозная битва за внимание потребителя, где каждому приходится пробиваться сквозь неумолчный гвалт. Застенчивого мямлю не пошлешь стучаться в дома или вламываться в офисы:

воображать потенциального клиента в виде гигантского ленивца-сомнамбулы, развалившегося на диване в сонной одури, вдали от телефона. Ваше предложение должно встряхнуть его и заставить двигаться сию же минуту. Ваша цель — немедленный ответ.

ваша задача — составить предложение, требующее немедленного отклика, что, к счастью, несложно.

Прежде чем обратиться в автосервис, узнайте, какие шесть вопросов нужно задать механику, чтобы вас не надули. Позвоните по бесплатному номеру на бесплатный автоответчик 1-800-123-4567», — как вам кажется, вы позвоните? Конечно, да. А там вас будет ждать грамотное коммерческое предложение

Привет, это Рон из автосалона. Жаль, что я вас не застал… Хотел поздравить вас и ваших домочадцев с Днем благодарения. Нам всем есть за что благодарить жизнь, а наша компания особенно благодарна за замечательных клиентов, таких, как вы. Если вам что-нибудь понадобится, наш номер (123) 456–7890.

Идея! Что если специальный робот будет круглые сутки, семь дней в неделю демонстрировать любому обратившемуся безупречную торговую презентацию? А заодно прикажем ему отслеживать, какая реклама привела потенциального клиента, чтобы вы знали, какие кампании работают, а какие нет, и не спускали тысячи долларов понапрасну. И конечно, мы велим этому же роботу регулярно выходить на связь с потенциальными клиентами, поскольку эти люди подняли руку, показывая, что их интересуют наши предложения, то есть они уже находятся на каком-то этапе процесса покупки. А после того, как они купят, мы заместим себя другим роботом, который будет звонить вместо нас всем клиентам и что-то сообщать нашим голосом, чтобы сохранялся контакт и формировались личные отношения, благодаря которым эти люди станут покупать у нас увереннее и чаще.

Я использую адресную рассылку, голосовую почту, круглосуточный автоответчик, печатную рекламу и все остальное.

мне, что всякий раз, совершая «касание», получает новые обращения по рефинансированию и реферралов. Рори Фэтту сотни рестораторов сообщают точно подсчитанный прирост продаж, вызванный клиентской рассылкой. Не заниматься ей обойдется вам дороже. «Может, электронную рассылку? Она бесплатная» Одну мою знакомую ее взрослый ребенок поздравляет с днем рождения и с Днем матери по электронной почте. Это ее всякий раз дико огорчает. И я ее не виню. Да, электронная почта находит применение в маркетинге. Но она никогда не заменит доставленного почтальоном конверта. Ваш адресат торопится развернуть подарок, он понимает, что вы потратили время и деньги, он ждет вашего письма, он обязательно заглянет в него (кнопки Delete нет), он покажет его близким и друзьям. «Я не умею писать», «У меня нет времени», «Я слишком занят» Лучший ответ на это: учитесь, найдите время. Это важно. По сути дела, нет ничего важнее изгороди, а изгородь — это прежде всего отношения. Вместе с тем,

ежемесячна. Более того, за три месяца ваша изгородь успеет подгнить, расшататься и развалиться. Скотокрады рыщут поблизости, выжидая своего часа, и при малейшей возможности проникнут внутрь. Вы должны приходить к потребителю раз в месяц: поздороваться, приободрить, поделиться полезными знаниями, напомнить, что вы готовы его обслужить, поблагодарить за отзывы и упоминания и предложить что-то особенное. Каждый месяц. В коне концов, в котором месяце вам не нужны повторные обращения и отзывы?

этих письмах я сочетаю «развлекуху», о которой говорил выше, с четко продуманными и стратегически важными приемами, заставляющими людей быть увереннее и в себе, и в экономической ситуации. Как я это делаю, показывают примеры в конце этой главы (рис 17.1 и 17.2). Эти письма содержат также мои брендированные компоненты, так что отправитель ассоциируется со мной и доносит до своих клиентов мою информацию и мои идеи. Не тупите, не ленитесь и не дешевите! За 25 лет, что я заставляю, понуждаю, увещеваю и вдохновляю бизнесменов выпускать клиентскую рассылку (или рассылки!), я, уж поверьте, слышал всякие возражения и отговорки! «Зачем раз в месяц? Это слишком много. Может быть, четыре раза в год?» Нет. Раз в месяц. Журналы вам приносят раз в месяц. Вся нормальная периодика