Цитаты из книги «Жесткий директ-маркетинг»

заявлений. Кроме того, пациенты могут хвалить вас в таких словах, какие вы сами постесняетесь сказать о себе! Расскажи историю! Наша культура любит увлекательные истории. В детстве через истории мы учимся. Взрослыми получаем от них удовольствие. Что общего у Библии и Рональда Рейгана (великого мастера общения)? Склонность облекать послание в форму истории. А Опра Уинфри построила многомиллионный бизнес на сентиментальных историях, которые вставляет в свое ежедневное телешоу. Рекомендации — это истории: истории успеха ваших пациентов/клиентов. Они пробиваются сквозь шквал рекламных сигналов и, как ничто другое, доносят ваше послание до адресата. Истории можно и нужно транслировать через все информационные носители, какие только приходят вам в голову (включая стены вашей приемной). Истории в форме отзывов и рекомендаций — это ваши почтовые голуби, окрыленные эмоциями. Потенциальный пациент естественным образом примеряет рассказы ваших клиент

Есть набор основных принципов, которые кладутся в основу маркетинговой системы. Вот семь наиболее важных. 1. Подлинность. Быть самим собой — это хорошо. А попытки быть кем-то другим выматывают. К тому же множеству людей вы будете нравиться именно таким, каким сами предпочитаете быть. 2. Опирайтесь на то, что думают потенциальные пациенты. Подключение к имеющейся у пациента картине мира способствует консенсусу. Если вы сможете согласиться со взглядами пациента, то получите собеседника, готового вас слушать. 3. Сила самого послания важнее, чем способ выражения. Если ваши слова доходят до сердца, разум последует. 4. Мотивируйте других говорить о вас то, что не можете сказать сами. Пусть вас расхваливают. Пациенты скорее поверят тому, что говорят ваши служащие и другие пациенты. 5. Считайте. Ведите статистку: какие кампании работают. Если та или иная методика не оправдывается, оставьте ее. А если работает, ищите способы усилить

аудиторы предлагают скидки $20 или $30. А мы — $23 или $27. Я проводил сравнительные испытания круглых и некруглых скидок, так вот: в большинстве случаев меньшая скидка генерирует больше сделок. Например: запущены две рекламы на одну и ту же аудиторию. В первой обещана скидка $23, во второй $25. В остальном рекламы полностью идентичны. В большинстве случаев вариант-23 дает большую рентабельность. Точно такой же опыт я провел, сравнив скидки $27 и $30, и вновь в большинстве случаев выигрывала меньшая, некруглая цифра. Наконец, «крупнейший в мире… (нужное вставить)» — фраза, отлично работающая во многих других директ-маркетинговых бизнесах, эффективная в различных вариантах. Я использую эту формулу в своих посланиях также для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Конечно, с такими штуками не стоит перебарщивать, но они дают всплеск откликов за счет того, что необычны: это не то, что привык видеть ваш клиент или «проспект». Маркетинг прямого

Мы уже поговорили о длинных текстах, черно-белой печати в противовес цветной и «базарном» дизайне в противовес «профессиональному», брендовому, с широкими полями и отступами на листе. Однако давайте взглянем еще раз на рекламы на рис. 9.1 и 9.2 и отметим некоторые нюансы, усиливающие отклик

Я обучаю десяткам вариантов предложений вроде описанного выше, но обнаруживаю, что если и есть инструмент, необходимый всем деловым людям, так это полностью интегрированная система. Это значит, под предложениями у вас должна лежать твердая база: программа реактивации клиентов, система обработки реферралов и бесплатная информационная кампания.

ожет моя книга «Умный маркетинг в жесткие времена». В-третьих, обзаведитесь инструментами: новыми рекламами, листовками, купонами, продающими письмами, сайтами и сценариями обработки входящих звонков. В-четвертых, считайте. Помните четвертое правило: «Все должно отслеживаться и измеряться». В-пятых, давайте себе умственные нагрузки. Читайте книги и статьи, слушайте записи и посещайте семинары по директ-маркетингу. Будьте крайне осторожны, не пускайте в новую маркетинговую стратегию то, чему там не место. Вот, например, хлеб, который в ресторане мне подают к салату. Не реже раза в неделю я заказываю из ресторана поблизости большой салат «Цезарь» с курицей гриль навынос. И мне всегда кладут вместе с ним треть краюхи свежевыпеченного хлеба, даже когда я не прошу. Приехав домой, я вынимаю хлеб из пакета, разворачиваю и выкидываю в мусорный контейнер прямо в гараже. Зачем? Затем, что у меня гораздо меньше силы воли, чем кажется. Если хлеб пересечет порог моего дома, я его съем. Потому я просто не довожу до этого. Вам нуж

очтой. Настойчиво собирайте и прилежно, как будто от этого зависит ваша жизнь, изучайте все, написанное и опубликованное авторами из следующего списка: Э. Джозеф Коссман; Джерарадо Джофи; Роберт Кольер; Джо Шугармен. А еще читайте и слушайте Билла Глейзера, потому что он виртуоз «почтовой» рекламы для обычных бизнесов и ему аплодировал бы каждый из четырех только что названных мной авторов. Соберите подшивку газетных и журнальных реклам почтовой торговли форматом в страницу, призывающих что-то купить или по крайней мере запросить бесплатные сведения либо содержащих скидочный купон или телефонный номер для бесплатного звонка. Всякий раз, составляя или согласуя рекламу своего продукта — макеты, листовки, продающие письма или веб-сайты, — вынимайте эту подшивку и сравнивайте. Лучше, если ваша реклама будет похожей на ту.

начинаете тут же вести клиента, впервые купившего у вас. Еще один — когда не разрабатываются зацепы, собранные на отраслевой или потребительской выставке. То же и реферралы. Если Бетти говорит «Я рассказала про вас Билли Бобу», вы не просто говорите «Спасибо» — вы просите и получаете адрес Билли Боба. Вы пишете ему любезное письмо с упоминанием Бетти и прилагаете купоны, буклеты или сувенир. А потом пишете Билли Бобу второе письмо — если он не среагировал на первое. И третье, четвертое, пятое. И ставите его в список получателей вашей рассылки: на год или навсегда. Вот это — сопровождение. Отныне ни один из ваших проектов не будет одношаговым. Это всякий раз будет осуществленная до конца цепочка запланированных шагов. Любой ваш контакт с потенциальным клиентом или потенциального клиента с вами запустит последовательность определенных событий.

Ваше предложение должно встряхнуть его и заставить двигаться сию же минуту. Ваша цель — немедленный ответ. Пресным

Настойчиво собирайте и прилежно, как будто от этого зависит ваша жизнь, изучайте все, написанное и опубликованное авторами из следующего списка: Э. Джозеф Коссман; Джерарадо Джофи;