Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

«Успех продажи зависит от настроя продавца, а не покупателя».

Грубая правда такова: если ты упорно винишь в неудачах внешние причины, а не себя самого, то отказываешься от возможности изменить ситуацию.

главная тайная причина неудач в продажах — это самолюбие. Человек с раздутым самолюбием или хрупкой самооценкой (эти вещи часто взаимосвязаны) воспринимает любой отказ как оскорбление. Когда такому говорят «нет», он переживает личную обиду.

Есть четыре основных типа продажников: продажники с серь­езными запросами, стремящиеся развивать и оттачивать свои умения; продажники загнанные, зашоренные, циничные и косные; непродажники, понявшие, что им нужно уметь продавать — врачи, владельцы автомастерских, чистильщики ковров и пр.; непродажники, еще не понявшие этого или сопротивляющиеся этой мысли.

Позитивное мышление не означает, что нужно закрывать глаза на существующий порядок вещей. Вообще-то, в бизнесе, маркетинге и продажах преуспевают, работая с тем «что есть», а не с тем, «как должно быть». Настоящее позитивное мышление — это признание потенциальных и уже имеющихся неблагоприятных обстоятельств и реакций и продумывание плана, который позволит их преодолеть и добиться благоприятных результатов. И в продажах и в переговорах я называю этот механизм позитивным эффектом негативных ожиданий.

Добейтесь, чтобы вас воспринимали как специалиста по определенной группе потребителей, с услугами и продуктами, предназначенными только ей, и используйте эту позицию для создания зоны, свободной от конкуренции и сравнений, где и будете продавать.

Если хочешь достичь заметных успехов, ты должен уметь обеспечить удачный результат в неудачных обстоятельствах. Что ж, возвращаюсь к своему рассказу. Я твердо решил убедить моих разобиженных клиентов сохранить договор с издательством и даже покупать у него книги впредь. Нужно было получить позитивный результат в чрезвычайно неблагоприятных условиях. Люди, с кем мне предстояло встречаться, претерпели неудобства и унижения — им врали, мешали работать, выставляли счета за товар, который нельзя продать, напускали коллекторов — и этих людей я как-то должен был убедить «все простить и забыть». Чтобы справиться с этой задачей, мне следовало задвинуть подальше свое самолюбие.

Вот вам вернейший способ преуспеть в рекламе, продажах, маркетинге или искусстве убеждать (все равно, кого вы убеждаете, и насколько развитыми и умными их считаете): представляйте информацию в самой простой форме, говорите самым простым языком.

Не дарите то, что продаете. Как правило, это неблагодарная практика: она обесценивает ваш товар или услугу. Предлагайте такие подарки, которые людям хочется получить для себя. Даже если ваш покупатель — корпоративный клиент, лучше всего предложить роскошную личную вещь — по крайней мере как один из вариантов.Дарите то, что люди хотят, но редко покупают себе. Я заметил, что бонусом часто берут какие-то предметы, которые никогда бы не купили отдельно. День в спа-салоне — соблазнительный бонус для клиентки, которая обычно не тратится на такие излишества. Бонус должен иметь какое-то отношение к вашему предложению или к самому клиенту (покупателю). Он не обязательно должен быть связан с продуктом, который вы продаете. Хотя и может. Или может быть связан, наоборот, с потребителем.

Осмотрительному потребителю нужны для покупки два фактора: надежность и ценность. Ваша задача как предпринимателя и сбытчика — повышать доверие к себе и предлагать больше ценности.