Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

Главнейший аспект имиджа — первое впечатление, которое вы производите на окружающих. Психологи утверждают, что люди, как правило, формируют мнение о ближнем в первые четыре минуты знакомства, и на 80% это мнение задается невербальными сигналами. То, что вы скажете, почти не . И мы также знаем, что менять сложившееся мнение люди крайне не склонны.

Слушая людей, вы на них влияете Слушать — не так просто, как кажется. Вообще-то, неумение слушать сегодня входит в число главных проблем американского бизнеса. Несчастные случаи на производстве, брак, ошибки при распределении лекарств в больницах… список потерь, финансовых и человеческих, от того, что люди невнимательно слушают друг друга, будет длинным. В некоторых крупных корпорациях тратят немалые деньги на тренинги, где у персонала развивают умение слушать. И моя главная претензия к людям, с которыми приходится работать, именно в том, что им не хватает этого умения: я что-нибудь объясняю, подробно и обстоятельно, но они улавливают только часть сказанного. И первейшая проблема в том, что большинство из нас просто не располагает эффективными техниками слушания. А продажник испытывает двойной дефицит внимания: собственный и клиента.

Возраст сам по себе не означает мудрости. Опыт не всех учит.

Цифры показывают: приехать стоит $3000, не приехать — $40 000.

Каждый сам выбирает, упасть и быть затоптанным или двигаться вперед — причем быстро, — поскольку только того, кто движется вперед, и не затопчут.

Кстати говоря, потом преследовать клиента — абсолютно правильная политика: когда он уже узнал о вас, первым сделал шаг навстречу и пошел на контакт. Отказываться от такого преследования — конечно же, глупость и безответственность. Но первый шаг должен делать клиент.

К счас­тью, продажи и критическое мышление у покупателя столь же далеки друг от друга. (Большой урок №3.)

Сравнительное суждение, выносимое потенциальным клиентом, контролируете вы. Ни клиенту, ни другим продавцам вы НЕ даете устанавливать правила сравнения. (Большой урок №2.)

В некоторых деловых ситуациях может быть уместным, слушая собеседника, делать пометки. Не стесняйтесь так поступать: это подчеркивает ваш интерес.

Если вы хотите как можно больше узнавать о человеке в ходе простого разговора, отключите амбиции.