Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

своему врачу, и он, пошелестев пачкой всевозможных анализов: крови, волос и т.д. и т.п. выписывает мне персональный рецепт с указанием точной дозировки в миллиграммах и тут же предлагает мне купить необходимую комбинацию препаратов, возьму ли я рецепт и пойду с ним искать дешевые аналоги? 99% людей не пойдут. Они вообще не побеспокоятся о цене. И купят по рецепту. Почему? Причин три — и вам нужно окружить покупателя всеми тремя: Совет исходит от авторитетной фигуры, не воспринимаемой как «продавец». Потребитель сам ищет специалиста и хочет от него совета и конкретного рецепта. Продавец предлагает кастомизированный, индивидуальный продукт. Вот ваш рецепт — если вы хотите, чтобы вашу яичницу никогда не сравнивали с чужими.

прилавке рядом с кассой у них стоят три контейнера для пожертвований на разные добрые дела: на «Киванис»[9], на какую-то организацию слепых и на инвалидов войны. Как-то утром, опуская сдачу в один из этих контейнеров, я поймал себя на мысли, что каждый раз бросаю мелочь в тот же самый. Но почему? Несколько минут я простоял там, размышляя о своем поведении.И наконец понял. Я раз за разом бросал сдачу в кружку для ветеранов…НЕ потому что предпочитал этот благотворительный фонд другим;НЕ потому что решил по каким-то соображениям жертвовать ему, а не другим;НЕ из-за разницы в оформлении или облике контейнеров;НЕ из-за каких-нибудь надписей на контейнерах;НЕ из-за их расположения на прилавке;НЕ по каким глубинным, логическим или эмоциональным причинам;НО УЖ ТОЧНО не без причины.Причина — единственная причина того, что я бросал мелочь всякий раз в одну и ту же кружку из трех — была в том, что……прорезь на этой кружке шире, чем на других.

Упразднить департамент предотвращения продаж!Во многих компаниях продажники, как ни бегают, не поспевают за департаментом предотвращения продаж: для них установлены процедуры, правила, политики и регламенты, затрудняющие продажу. Часто это происходит, когда в руководстве слишком большую власть забирают юристы или счетоводы. Не завидую, если и у вас на работе царят такие порядки. В тот первый и единственный раз, что я работал продажником в штате, такой вредный департамент в нашей компании был, но даже более того: управленцев заботило все, что угодно, только не легкость и простота привлечения нового клиента и оформления отношений. Я придумал, как обойти инструкции, и разработал собственную, упрощенную и прямую процедуру. Может, и вам это под силу. Но если придется убеждать вышестоящее начальство разогнать «предотвратительский департамент», то вот вам история, которая, вероятно, поможет обосновать вашу позицию. Можете смело присвоить ее себе.Рядом с моим домом есть небольшая кофейня, где я иногда завтракаю. На

«Может, попробуем обычную униформу телезвезды — синий блейзер, серые шерстяные брюки, голубая рубашка, галстук по вашему выбору?»Я считаю, что для каждой роли существует своя униформа. Отправляясь продавать, я одеваюсь как продавец.

Я терпеть не могу тех продажников и бизнесменов, которые плывут по течению, ленятся думать, работают спустя рукава и рассчитывают получить побольше, сделав поменьше: я надеюсь увидеть, как все они перемрут с голоду. Мне приятно наблюдать, что успех не размазывается по всему широкому сообществу продажников и бизнесменов в духе социалистических идеалов равенства, а сосредоточивается в руках еще более немногочисленного, чем когда-либо, меньшинства — людей, решивших быть особенными и особенно достойными успеха. Что до остальных, скажу так: пусть подбирают крошки

80% денег течет к бизнесменам, которые никогда бы не назвали себя профессионалами продаж, но тем не менее стремятся узнавать и применять умные продажные стратегии — это около 20% от общего числа.

достойны доверия. А оценивать он будет придирчиво. Вам придется честно заслужить право на заинтересованность и поддержку потребителя, предложив ему оптимально подходящие, нестандартные и даже подогнанные под него товары, услуги и сделки. Сегодня покупатель имеет и прекрасно осознает возможность и власть требовать продукт, созданный специального для него, точно под его запросы, нужды, желания. Люди больше не спешат сорить деньгами и не станут покупать все, что вам заблагорассудится выставить на продажу.

Вся власть переходит к потребителю, и он это прекрасно понимает. Терпимость потребителя к заурядному — будь то товары, услуги, умения, опыт, — к банальному и посредственному, и уж конечно, к некомпетентности равна нулю. Деньги будут тратиться более осмысленно, и доставаться они будут только продажникам, особо отличившимся широтой познаний и умений, подготовкой, дисциплиной и проницательностью. Осторожный потребитель, стремящийся тратить разумно и ответственно, не купит, пока не изучит вас и не решит, что в

Для тех, кто повел себя отважно, творчески, умно и ответственно, Новая экономика открывает новые великие и чудесные возможности: эти возможности стали разнообразнее и доступнее и как никогда прежде помогают быстро разбогатеть.

И вот она секретная волшебная формула всего из шести слов: докажи, что продаешь деньги со скидкой.