Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

Пять шагов к продуктивному слушанию

Если вы не знаете, что хотите услышать, то рискуете пропустить нужные слова. Я составил список из 21 пункта, что нужно услышать продажнику. Список можно бесплатно скачать на NoBSBooks.com. А здесь я приведу несколько самых важных пунктов: Что лишает собеседника покоя и сна, отравляет его дни досадой, гневом или сожалением? (Помните: надежда избавиться от страданий скорее подтолкнет к покупке, чем потенциальная выгода.) Чего он больше всего боится, о чем тревожится? (Помните: страх — самый мощный из всех человеческих мотиваторов.) Какая из высших ценностей для него важнее всего, судя не только по его высказываниям, но по поведению, характерным поступкам: семья ли это, брак, карьера, благополучие, безопасность — что?

Моя подруга Сидни Барроуз, автор отличной книжки «Стратегии продаж без цензуры» (Uncensored Sales Strategies)

Приучая и заставляя себя слушать по-настоящему — я приобретаю огромное влияние на других. Завоевываю доверие, завязываю дружбу, убеждаю людей полагаться на меня и с легкостью продаю им свои услуги. Я открыл, что внимание можно обменивать на доллары! И теперь я твердо знаю, что если у человека все получается, то он, скорее всего, гораздо больше слушает, чем говорит.

Решайте сами, каким продажником будете: летним или всесезонным.

Строго по Дарвину, популяции поредеют, слабых съедят, а сильные, перешагивая обглоданные скелеты, двинутся к лучшей жизни. Каждый сам выбирает, упасть и быть затоптанным или двигаться вперед — причем быстро, — поскольку только того, кто движется вперед, и не затопчут. Когда-то щедрая и благодушная экономика разозлилась и никого больше не щадит. Игра пошла по жестким правилам.

Профессионалы B2B продаж нередко спрашивают, как сократить долгую процедуру сделки, и один из лучших способов — негативные ожидания: обнаружить и разрешить все возможные проблемы сразу, а то и заранее, а не надеяться, что покупатель упустит тот или иной момент из виду, чтобы потом устранять всплывающие одна за другой сложности.

Чтобы активно отбраковывать потенциальных клиентов, нужна храбрость. Но за бесхребетность продажник платит страданиями.

Успех продажи зависит от настроя продавца, а не покупателя».

Еще дополнительную ценность создают бонусы, гарантии и талоны, спецобслуживание, скидки завсегдатаям и клубные карты — дайте волю воображению и найдите вариант, оптимально укладывающийся в ваш бизнес. Добавленная стоимость позволяет вам сделать «основной» продукт «бесплатным».