Цитаты из книги «Искусство заключения сделок»

Все ус­пеш­ные тор­го­вые аген­ты вла­де­ют ис­кус­ством за­клю­че­ния сде­лок. Они уме­ют на­хо­дить по­тен­ци­аль­ных по­ку­па­те­лей, оп­ре­де­лять их по­треб­но­с­ти, вы­зы­вать до­ве­рие, сни­мать воз­ра­же­ния и пред­ла­гать при­нять ре­ше­ние не­сколь­ки­ми раз­ны­ми спо­со­ба­ми. Они по­ни­ма­ют ко­ле­ба­ния и не­ре­ши­тель­ность по­тен­ци­аль­ных по­ку­па­те­лей и зна­ют, как по­стро­ить об­ще­ние, что­бы пре­одо­леть дан­ные пре­пят­ствия. Аген­ты, дей­ству­ющие таким образом, при­над­ле­жат к чис­лу два­дцати про­цен­тов луч­ших продавцов, за­ра­ба­ты­ва­ю­щих ко­лос­саль­ные день­ги.

все­гда мож­но най­ти спо­соб за­клю­чить сдел­ку, ес­ли по­ку­па­тель дей­стви­тель­но за­ин­те­ре­со­ван в по­куп­ке. За­дей­ствуй­те свое во­об­ра­же­ние. Ес­ли вы за­ме­ти­ли яв­ный ин­те­рес по­ку­па­те­ля, то оты­щи­те удоб­ный и при­ем­ле­мый для не­го ва­ри­ант.

При ис­поль­зо­ва­нии это­го ме­то­да вы «по­ме­ща­е­те» це­ну как бы меж­ду дву­мя «сло­я­ми», от­ра­жа­ю­щи­ми ре­аль­ную поль­зу и вы­го­ду для по­тен­ци­аль­но­го по­ку­па­те­ля. На­при­мер: «Дан­ный ап­па­рат име­ет та­кие-то функ­ции и ха­рак­те­ри­с­ти­ки плюс вот та­кие-то до­пол­ни­тель­ные ус­т­рой­ства и де­вя­но­с­то дней га­ран­тии, обой­дет­ся вам во столь­ко-то дол­ла­ров в ме­сяц, и при этом вы мо­же­те сра­зу на­чи­нать им поль­зо­вать­ся. Бо­лее то­го, мы обес­пе­чи­ва­ем пол­ное обу­че­ние и под­держ­ку кли­ен­тов до тех пор, по­ка не убе­дим­ся, что те по­лу­ча­ют мак­си­маль­ную вы­го­ду и поль­зу от при­об­ре­тен­но­го то­ва­ра».

3. Не во­вре­мя на­зван­ная це­на гу­бит всю сдел­ку.

2. Го­тов­ность ку­пить и фи­нан­со­вая воз­мож­ность — это не од­но и то же.

При­ме­ни­тель­но к воз­ра­же­ни­ям дей­ству­ет «пра­ви­ло ше­с­ти», ко­то­рое гла­сит: ни на од­но пред­ло­же­ние нель­зя вы­дви­нуть боль­ше ше­с­ти воз­ра­же­ний. Од­но или два, но в лю­бом слу­чае не боль­ше ше­с­ти.

СИМ­ПА­ТИЯ К ПО­КУ­ПА­ТЕ­ЛЮ — ОС­НОВ­НОЙ МО­МЕНТ

Кли­ент: «Как ско­ро я мо­гу это по­лу­чить?» Вы: «А сколь­ко вам на­до?»

Уве­рен­ность в се­бе — это ес­те­ст­вен­ная со­став­ля­ю­щая люб­ви и ува­же­ния к се­бе. Чем боль­ше вы се­бя лю­би­те, тем боль­ше уве­рен­но­с­ти про­де­мон­стри­ру­е­те в по­ис­ке по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов, пре­зен­та­циях и за­клю­че­нии сде­лок.

НЕ ДЕ­ЛАЙ­ТЕ ПРЕЖ­ДЕ­ВРЕ­МЕН­НЫХ ВЫ­ВО­ДОВ