Цитаты из книги «Искусство заключения сделок»

ние по­тен­ци­аль­но­го по­ку­па­те­ля и за­вер­шать сдел­ку. Ис­то­рии про­из­во­дят силь­ное впе­чат­ле­ние. При­кла­ды­вай­те мак­си­мум уси­лий, что­бы ваш про­фес­си­о­на­лизм и пре­дан­ность де­лу не ос­тав­ля­ли со­мне­ний и кли­ен­ты с удо­воль­ст­ви­ем ре­ко­мен­до­ва­ли вас сво­им друзь­ям и кол­ле­гам. Про­си­те сде­лать за­каз. Сра­зу пос­ле от­ве­та на фи­наль­ное воз­ра­же­ние бе­ри­те ини­ци­а­ти­ву в свои ру­ки и не­мед­лен­но пе­ре­во­ди­те пре­зен­та­цию на за­вер­ша­ю­щий этап.

Каж­дую не­де­лю вы­би­рай­те один при­ем за­вер­ше­ния сдел­ки и как сле­ду­ет изу­чите его, по­ка не вы­учи­те на­из­усть. Ре­гу­ляр­но от­ра­ба­ты­вай­те его вслух. Со­ставь­те пе­ре­чень наи­бо­лее рас­про­стра­нен­ных це­но­вых воз­ра­же­ний и про­ду­май­те от­ве­ты на каж­дое из них. Се­го­дня же по­ставь­те пе­ред со­бой за­да­чу ра­бо­тать толь­ко по ре­ко­мен­да­ци­ям. Про­си­те всех лю­дей, ко­то­рых вы по­се­ща­е­те, — не­за­ви­си­мо от то­го, по­ку­па­ют они ваш про­дукт или нет, — по­ре­ко­мен­до­вать вам дру­гих пер­спек­тив­ных по­ку­па­те­лей. В хо­де пре­зен­та­ции ис­поль­зуй­те не­сколь­ко ва­ри­ан­тов за­вер­ше­ния сдел­ки. Чем ча­ще вы пред­ла­га­е­те по­ку­па­те­лю при­нять ре­ше­ние, тем вы­ше ве­ро­ят­ность то­го, что он его при­мет. Под­го­товь­те и от­ре­пе­ти­руй­те не­сколь­ко счаст­ли­вых и пе­чаль­ных ис­то­рий, с по­мощью ко­то­рых вы смо­же­те ос­лаб­лять со­про­тив­ле­

Со­ставь­те пе­ре­чень всех воз­мож­ных воз­ра­же­ний, ка­са­ю­щих­ся це­ны. Про­ду­май­те от­вет на каж­дое из них с тем, что­бы вы все­гда бы­ли на­го­то­ве и во все­ору­жии. Увя­жи­те сто­и­мость то­ва­ра со сро­ком служ­бы то­ва­ра или дей­ствия ус­лу­ги. Сколь­ко это бу­дет сто­ить в день и с чем мож­но срав­нить та­кую сто­и­мость? По­се­ти­те по­тен­ци­аль­но­го по­ку­па­те­ля, ко­то­рый уже дол­гое вре­мя не мо­жет при­нять окон­ча­тель­ное ре­ше­ние, и по­про­буй­те применить ме­тод за­вер­ше­ние-уль­ти­ма­тум. Оп­ре­де­ли­те ос­нов­ные пре­иму­ще­с­т­ва сво­е­го то­ва­ра или ус­лу­ги для по­ку­па­те­ля и про­ду­май­те, ка­ким об­ра­зом бу­де­те ак­цен­ти­ро­вать на них вни­ма­ние по­тен­ци­аль­но­го по­ку­па­те­ля, ко­гда речь зай­дет о це­не. Раз­ра­бо­тай­те пре­зен­та­цию по вос­хо­дя­щей, про­ду­май­те во­про­сы, тре­бу­ю­щие ут­вер­ди­тель­но­го от­ве­та и пе­ре­хо­дя­щие от об­ще­го к кон­крет­но­му. Будь­те го­то­вы ве­с­ки­ми аргументами под­твер­дить лю­бые свои сло­ва и за­яв­ле­ния. Не по­ла­гай­тесь лишь на соб­ствен­ные уве­ре­ния, учи­ты­вая, что по­ку­па­те­ли им не до­ве­ря­ют. Про­яви­те изо­бре­та­тель­ность в по­пыт­ках оп­ро­вер­г­нуть воз­ра­же­ния кли­ен­та. Ре­ше­ние мож­но най­ти прак­ти­че­ски все­гда.

Не во­вре­мя на­зван­ная це­на гу­бит всю сдел­ку. Это фун­да­мен­таль­ное пра­ви­ло про­даж. Ес­ли вы за­во­ди­те раз­го­вор о це­не до то­го, как по­тен­ци­аль­ный кли­ент за­го­рит­ся же­ла­ни­ем при­об­ре­с­ти ваш то­вар или ус­лу­гу, он мо­мен­таль­но те­ря­ет ин­те­рес, и бе­се­ду мож­но сво­ра­чи­вать. За­ча­с­тую по­тен­ци­аль­ные кли­ен­ты уже в на­ча­ле бе­се­ды ин­те­ре­су­ют­ся: «Сколь­ко это сто­ит?» На дан­ном эта­пе кли­ент во­об­ще по­ня­тия не име­ет, что кон­крет­но вы пред­ла­га­е­те. Он ничего не зна­ет о до­сто­ин­ствах, по­лез­ных ка­чест­вах и ха­рак­те­ри­с­ти­ках про­дук­та, о том, как тот мо­жет из­ме­нить его жизнь. Ес­ли со­об­щить це­ну до то­го, как по­ку­па­тель оз­на­ко­мит­ся со всей этой ин­фор­ма­ци­ей, ему бу­дет не с чем срав­нить це­ну, и она ста­нет наи­бо­лее важ­ным фак­то­ром при при­ня­тии им ре­ше­ния. По­это­му он при­хо­дит к пред­ска­зу­е­мо­му вы­во­ду: «Слиш­ком до­ро­го. Я не мо­гу по­зво­лить се­бе та­кие рас­хо­ды».

Со­ставь­те пе­ре­чень всех воз­мож­ных воз­ра­же­ний, ко­то­рые по­тен­ци­аль­ные кли­ен­ты мо­гут при­ве­с­ти, что­бы оп­рав­дать свое не­же­ла­ние при­нять ва­ше пред­ло­же­ние. Раз­бей­те все воз­ра­же­ния по те­мам (их ни­ко­г­да не бу­дет боль­ше ше­с­ти) и про­ду­май­те убе­ди­тель­ные ар­гу­мен­ти­ро­ван­ные от­ве­ты на каж­дое из них. Твор­че­ски по­дой­ди­те к по­ис­ку спо­со­бов, с по­мощью ко­то­рых мож­но под­толк­нуть за­ин­те­ре­со­ван­ных по­ку­па­те­лей к при­ня­тию ре­ше­ния, не­взи­рая на име­ю­щи­е­ся у них со­мне­ния. Оп­ре­де­ли­те один ас­пект, по ко­то­ро­му долж­на быть до­стиг­нута пол­ней­шая яс­ность для то­го, что­бы кли­ент спо­кой­но при­нял по­ло­жи­тель­ное ре­ше­ние. Скон­цен­т­ри­руй­тесь на том, как до­ка­зать по­ку­па­те­лю бес­поч­вен­ность его опа­се­ний. Рас­сма­т­ри­вай­те каж­дое воз­ра­же­ние как по­треб­ность в до­пол­ни­тель­ной ин­фор­ма­ции, в ве­с­ких до­во­дах в поль­зу при­об­ре­те­ния кли­ен­том про­дук­та или ус­лу­ги. Вы­слу­ши­вай­те кли­ен­та до кон­ца, ко­гда он за­да­ет во­про­сы или фор­му­ли­ру­ют свои воз­ра­же­ния. Будь­те пре­дель­но вни­ма­тель­ны. За­вер­ши­те пред­ло­же­ние: «Я мо­гу про­дать свой про­дукт лю­бо­му по­тен­ци­аль­но­му по­ку­па­те­лю, ес­ли толь­ко он не го­во­рит…» На­стой­чи­вость и упор­ство за­став­ля­ют от­сту­пить лю­бые труд­но­с­ти и сме­та­ют пе­ред со­бой лю­бые пре­пят­ствия.

Вспом­ни­те пре­ды­ду­щих по­ку­па­те­лей. Что об­ще­го у са­мых на­деж­ных ва­ших кли­ен­тов? Ка­ким об­ра­зом вы мо­же­те ча­ще об­щать­ся с людь­ми, по­хо­жи­ми на них? Вы­де­ли­те глав­ных сво­их кон­ку­рен­тов и оп­ре­де­ли­те три пре­иму­ще­с­т­ва, ко­то­рые от­ли­ча­ют ваш про­дукт от их про­дук­та. Обя­за­тель­но упо­ми­най­те об этих пре­иму­ще­с­т­вах, ес­ли речь за­хо­дит о ком­па­ни­ях-кон­ку­рен­тах. Пре­одо­лей­те бо­язнь от­ка­за, встре­ча­ясь с по­тен­ци­аль­ным кли­ен­том ли­цом к ли­цу. Чем ча­ще вы с ним об­ща­е­тесь, тем луч­ше по­ни­ма­е­те, что его от­каз не свя­зан с ва­ми лич­но. Из­бавь­тесь от стра­ха по­тер­петь не­уда­чу, взяв за пра­ви­ло де­лать то, че­го бо­и­тесь. Дей­ствуй­те так, слов­но по­тер­петь не­уда­чу про­сто не­воз­мож­но. А так оно и слу­чит­ся. В лю­бой си­ту­а­ции рас­счи­ты­вай­те на луч­шее. К каж­до­му кли­ен­ту от­но­си­тесь так, как буд­то он спо­со­бен по­тра­тить на ваш то­вар мил­ли­он дол­ла­ров. Про­си­те у быв­ших бла­го­дар­ных по­ку­па­те­лей ре­ко­мен­да­тель­ные пись­ма. Все­гда но­си­те их с со­бой и по­ка­зы­вай­те со­мне­ва­ю­щим­ся кли­ен­там. Ус­та­но­ви­те, че­го боль­ше все­го бо­ит­ся по­тен­ци­аль­ный кли­ент, и оты­щи­те спо­соб пре­одо­леть его страх.

му­же­с­т­во не есть от­сут­ствие стра­ха. Это уме­ние его кон­т­ро­ли­ро­вать, под­чи­нить се­бе».

от­сту­пать и не опу­с­кать ру­ки, что бы ни слу­чи­лось, по­ка не до­стиг­не­те же­лан­ных це­лей. Не бы­ва­ет не­удач, кро­ме од­ной — пе­ре­стать пы­тать­ся. Не бы­ва­ет по­ра­же­ний, кро­ме при­зна­ния по­ра­же­ния в глу­би­не ду­ши, не бы­ва­ет не­пре­одо­ли­мых пре­град, кро­ме от­сут­ствия це­ли.

Се­го­дня же при­ми­те ре­ше­ние стать од­ним из са­мых тру­до­лю­би­вых и энер­гич­ных тор­го­вых аген­тов; вста­вай­те рань­ше, ра­бо­тай­те усерд­нее, за­кан­чи­вай­те ра­бо­тать поз­же. По­ставь­те пе­ред со­бой цель — по­се­тить сто по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов в мак­си­маль­но ко­рот­кий срок и по­ста­рай­тесь по­се­тить в сле­ду­ю­щем ме­ся­це боль­ше лю­дей, чем лю­бой дру­гой тор­го­вый агент. Не­си­те сто­п­ро­цент­ную от­вет­ствен­ность за свою ра­бо­ту и жизнь, не оправды­вайтесь, не при­кры­вай­тесь от­го­вор­ка­ми, ве­ди­те се­бя как пре­зи­дент сво­ей соб­ствен­ной ком­па­нии. Нач­ни­те со­би­рать лич­ную биб­лио­те­ку книг и кол­лек­цию ау­дио­ма­те­ри­а­лов. По­свя­ти­те свою жизнь не­пре­рыв­но­му обу­че­нию. Убе­ди­тесь, что вы пра­виль­но по­до­бра­ли се­бе ма­те­ри­аль­ный или не­ма­те­ри­аль­ный про­дукт. Нра­вит­ся ли он вам и мо­ти­ви­ру­ет ли вас ра­бо­тать без ус­та­ли и с эн­ту­зи­аз­мом? Ду­май­те и дей­ствуй­те с при­це­лом на бу­ду­щее. Ставь­те пе­ред со­бой дол­го­сроч­ные це­ли. Пред­ставь­те, что вы бу­де­те ра­бо­тать с те­ми же кли­ен­та­ми на про­тя­же­нии два­дцати по­сле­ду­ю­щих лет. Про­яв­ляй­те упор­ство и це­ле­у­с­т­рем­лен­ность. Дай­те се­бе сло­во не

Му­же­с­т­во и тру­сость — это при­выч­ки.