Цитаты из книги «Искусство заключения сделок»

цом к ли­цу. Чем ча­ще вы с ним об­ща­е­тесь, тем луч­ше по­ни­ма­е­те, что его от­каз не свя­зан с ва­ми лич­но. Из­бавь­тесь от стра­ха по­тер­петь не­уда­чу, взяв за пра­ви­ло де­лать то, че­го бо­и­тесь. Дей­ствуй­те так, слов­но по­тер­петь не­уда­чу про­сто не­воз­мож­но. А так оно и слу­чит­ся. В лю­бой си­ту­а­ции рас­счи­ты­вай­те на луч­шее. К каж­до­му кли­ен­ту от­но­си­тесь так, как буд­то он спо­со­бен по­тра­тить на ваш то­вар мил­ли­он дол­ла­ров. Про­си­те у быв­ших бла­го­дар­ных по­ку­па­те­лей ре­ко­мен­да­тель­ные пись­ма. Все­гда но­си­те их с со­бой и по­ка­зы­вай­те со­мне­ва­ю­щим­ся кли­ен­там. Ус­та­но­ви­те, че­го боль­ше все­го бо­ит­ся по­тен­ци­аль­ный кли­ент, и оты­щи­те спо­соб пре­одо­леть его страх.

Вспом­ни­те пре­ды­ду­щих по­ку­па­те­лей. Что об­ще­го у са­мых на­деж­ных ва­ших кли­ен­тов? Ка­ким об­ра­зом вы мо­же­те ча­ще об­щать­ся с людь­ми, по­хо­жи­ми на них? Вы­де­ли­те глав­ных сво­их кон­ку­рен­тов и оп­ре­де­ли­те три пре­иму­ще­с­т­ва, ко­то­рые от­ли­ча­ют ваш про­дукт от их про­дук­та. Обя­за­тель­но упо­ми­най­те об этих пре­иму­ще­с­т­вах, ес­ли речь за­хо­дит о ком­па­ни­ях-кон­ку­рен­тах. Пре­одо­лей­те бо­язнь от­ка­за, встре­ча­ясь с по­тен­ци­аль­ным кли­ен­том ли­

До­пол­ни­тель­ные пре­пят­ствия на за­вер­ша­ю­щем эта­пе Не­га­тив­ные ожи­да­ния — еще од­но ос­лож­не­ние, ко­то­рое за­труд­ня­ет бы­с­т­рое про­хож­де­ние за­вер­ша­ю­ще­го эта­па. Та­кое слу­ча­ет­ся, ко­гда тор­го­вый агент за­ра­нее на­стра­и­ва­ет­ся на от­каз. Он про­гно­зи­ру­ет дей­ствия и ре­ше­ния кли­ен­та ис­хо­дя из его внеш­но­с­ти или об­ста­нов­ки до­ма. Мо­жет быть, кли­ент вы­гля­дит не очень стиль­ным и мод­ным. Воз­мож­но, у не­го в офи­се или до­ме сто­ит ста­рая по­тер­тая ме­бель. И тор­го­вый агент тут же де­ла­ет вы­вод, что дан­ный по­тен­ци­аль­ный по­ку­па­тель не пред­став­ля­ет для не­го осо­бо­го ин­те­ре­са, и не очень ста­ра­ет­ся за­клю­чить сдел­ку.

пре­рыв­но­му обу­че­нию. Убе­ди­тесь, что вы пра­виль­но по­до­бра­ли се­бе ма­те­ри­аль­ный или не­ма­те­ри­аль­ный про­дукт. Нра­вит­ся ли он вам и мо­ти­ви­ру­ет ли вас ра­бо­тать без ус­та­ли и с эн­ту­зи­аз­мом? Ду­май­те и дей­ствуй­те с при­це­лом на бу­ду­щее. Ставь­те пе­ред со­бой дол­го­сроч­ные це­ли. Пред­ставь­те, что вы бу­де­те ра­бо­тать с те­ми же кли­ен­та­ми на про­тя­же­нии два­дцати по­сле­ду­ю­щих лет. Про­яв­ляй­те упор­ство и це­ле­у­с­т­рем­лен­ность. Дай­те се­бе сло­во не от­сту­пать и не опу­с­кать ру­ки, что бы ни слу­чи­лось, по­ка не до­стиг­не­те же­лан­ных це­лей. Не бы­ва­ет не­удач, кро­ме од­ной — пе­ре­стать пы­тать­ся. Не бы­ва­ет по­ра­же­ний, кро­ме при­зна­ния по­ра­же­ния в глу­би­не ду­ши, не бы­ва­ет не­пре­одо­ли­мых пре­град, кро­ме от­сут­ствия це­ли. Эл­берт Хаб­бард

не­ния-дей­ствия Се­го­дня же при­ми­те ре­ше­ние стать од­ним из са­мых тру­до­лю­би­вых и энер­гич­ных тор­го­вых аген­тов; вста­вай­те рань­ше, ра­бо­тай­те усерд­нее, за­кан­чи­вай­те ра­бо­тать поз­же. По­ставь­те пе­ред со­бой цель — по­се­тить сто по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов в мак­си­маль­но ко­рот­кий срок и по­ста­рай­тесь по­се­тить в сле­ду­ю­щем ме­ся­це боль­ше лю­дей, чем лю­бой дру­гой тор­го­вый агент. Не­си­те сто­п­ро­цент­ную от­вет­ствен­ность за свою ра­бо­ту и жизнь, не оправды­вайтесь, не при­кры­вай­тесь от­го­вор­ка­ми, ве­ди­те се­бя как пре­зи­дент сво­ей соб­ствен­ной ком­па­нии. Нач­ни­те со­би­рать лич­ную биб­лио­те­ку книг и кол­лек­цию ау­дио­ма­те­ри­а­лов. По­свя­ти­те свою жизнь не­

Ме­тод 100 встреч Пред­ла­гаю ва­ше­му вни­ма­нию эф­фек­тив­ный спо­соб ре­а­ли­за­ции всех опи­сан­ных ре­ко­мен­да­ций. Он но­сит на­зва­ние «ме­тод 100 встреч». Ко­гда я пе­ре­хо­дил в но­вую ком­па­нию, то сра­зу ста­вил пе­ред со­бой цель: про­ве­с­ти сто лич­ных встреч за мак­си­маль­но ко­рот­кий пе­ри­од вре­ме­ни. С это­го дня я ра­но вста­вал, тща­тель­но го­то­вил­ся и весь день, не зная ус­та­ли, ра­бо­тал, что­бы вы­пол­нить план — про­ве­с­ти сто встреч.

НА­СТРА­И­ВАЙ­ТЕСЬ НА ПО­ЗИ­ТИВ По­сред­ствен­ные тор­го­вые аген­ты име­ют при­выч­ку за­да­вать не­пра­виль­ные во­про­сы. Вме­с­то то­го что­бы спра­ши­вать «Что я сде­лал пра­виль­но?», они по­сто­ян­но за­да­ют се­бе во­прос: «Что я сде­лал не так?», со­сре­до­то­чи­ва­ясь не на луч­ших мо­мен­тах сво­их встреч, а на худ­ших. Вслед­ствие та­ко­го под­хо­да они сно­ва и сно­ва по­вто­ря­ют преж­ние ошиб­ки. Вопрос «Что я дол­жен де­лать ина­че?» об­ла­да­ет зна­чи­тель­но боль­шим по­тен­ци­а­лом, чем вопрос «В чем я ошиб­ся?» Бу­де­те за­цик­ли­вать­ся на ошиб­ках и про­ма­хах — они по­сто­ян­но бу­дут вас со­про­вож­дать.

Пять­де­сят книг в год по­мно­жить на де­сять лет — по­лу­чим пять­сот книг. Как вам ка­жет­ся, по­вли­я­ют ли они на ва­шу ре­зуль­та­тив­ность или до­ход?

Возь­ми­те се­бе за пра­ви­ло каж­дый день уде­лять чте­нию спе­ци­аль­ной ли­те­ра­ту­ры не ме­нее по­лу­ча­са-ча­са. По­доб­но лю­бо­му про­фес­си­о­на­лу, со­би­рай­те биб­лио­те­ку книг по сво­ей те­ме. По ут­рам не хва­тай­тесь за га­зе­ту, за­будь­те о те­ле­ви­зо­ре, а по­трать­те пол­ча­са или час, что­бы узнать не­что но­вое, что по­мо­жет вам по­лу­чить се­го­дня бо­лее вы­со­кие ре­зуль­та­ты, чем вче­ра.

Вы в со­сто­я­нии управ­лять лю­бы­ми сво­и­ми ожи­да­ни­я­ми, по­зи­тив­ны­ми или не­га­тив­ны­ми, и ис­поль­зо­вать их ли­бо на бла­го, ли­бо во вред. Ва­ши ожи­да­ния, хо­ро­шие или пло­хие, воз­дей­ству­ют на по­ве­де­ние окру­жаю­щих. По­это­му сле­ди­те за тем, что­бы во всем, что де­ла­е­те, вы рас­счи­ты­вали толь­ко на бла­го­при­ят­ный ис­ход.