Цитаты из книги «Искусство заключения сделок»

Важ­ней­шее пра­ви­ло про­­даж: воз­рос­шее же­ла­ние со­вер­шить по­куп­ку ос­лаб­ля­ет не­при­ятие це­ны. Чем силь­нее по­тен­ци­аль­ный кли­ент хо­чет за­по­лу­чить ваш про­дукт, тем мень­ше он ду­ма­ет о це­не. Вы­звать же­ла­ние со­вер­шить по­куп­ку мож­но, ак­цен­ти­руя вни­ма­ние на ре­зуль­та­тах и пре­иму­ще­с­т­вах. Спо­ра­ми о сто­и­мо­с­ти это же­ла­ние мож­но толь­ко по­га­сить.

Ме­тод сэн­д­ви­ча Ко­гда же вы на­ко­нец пе­ре­шли к це­не, не ог­ра­ни­чи­вай­тесь лишь тем, что на­зы­ва­е­те го­лые ци­ф­ры. Вос­поль­зуй­тесь луч­ше ме­то­дом сэн­д­ви­ча.

Го­во­ри­те о том, ка­кую поль­зу дан­ный про­дукт при­не­сет по­ку­па­те­лю, а не о том, сколь­ко де­нег ему при­дет­ся за не­го вы­ло­жить.

ОТ­КЛА­ДЫ­ВАЙ­ТЕ ОБ­СУЖ­ДЕ­НИЕ ЦЕ­НЫ ДО ПОД­ХО­ДЯ­ЩЕ­ГО МО­МЕН­ТА По­зволь­те мне еще раз под­черк­нуть: ни в ко­ем слу­чае не за­во­ди­те раз­го­вор о це­не в са­мом на­ча­ле бе­се­ды. На реп­ли­ку по­тен­ци­аль­но­го по­ку­па­те­ля: «Зву­чит очень за­ман­чи­во, но сколь­ко это бу­дет сто­ить?» от­ве­чай­те: «Хо­ро­ший во­прос. Я пе­рей­ду к не­му не­мно­го поз­же» или: «Це­на — это са­мая ин­те­рес­ная часть. Я вер­нусь к это­му во­про­су бук­валь­но че­рез ми­ну­ту, и, по­верь­те, вы бу­де­те при­ят­но удив­ле­ны. Но пе­ред этим по­зволь­те за­дать вам не­сколь­ко во­про­сов». Пос­ле че­го про­дол­жай­те за­да­вать во­про­сы, что­бы дер­жать нить раз­го­во­ра в сво­их ру­ках.

ЧТО СЛЕ­ДУ­ЕТ ПО­МНИТЬ О ЦЕ­НЕ 1. Ни­кто не мо­жет по­зво­лить се­бе та­кие рас­хо­ды.

Вот не­сколь­ко стан­дарт­ных ва­ри­ан­тов за­вер­ше­ний-при­гла­ше­ний: «Ко­гда нуж­но до­ста­вить то­вар?» «Как ско­ро вам по­на­до­бит­ся наш про­дукт?» «Нам сле­ду­ет до­ста­вить его в ваш офис или на до­маш­ний ад­рес?» «Ка­кой цвет вы пред­по­чи­та­е­те?» «Ка­кой раз­мер вы пред­по­чи­та­е­те?» «Ко­гда бы вы хо­те­ли при­сту­пить к оформ­ле­нию до­ку­мен­тов?» «Вам он ну­жен не­мед­лен­но?»

За­вер­ше­ние по вос­хо­дя­щей За­вер­ше­ние по вос­хо­дя­щей — один из луч­ших су­щест­ву­ющих и при­ме­ня­ю­щих­ся при­емов, ко­то­рый ино­гда на­зы­ва­ют по­этап­ным или ав­то­ма­ти­че­ским за­вер­ше­ни­ем. Этот при­ем вклю­ча­ет ряд во­про­сов, ло­ги­че­с­ки свя­зан­ных друг с дру­гом, каж­дый из ко­то­рых тре­бу­ет от­ве­та «да».

МЕ­ТОД «ЧУВ­СТВУ­Е­ТЕ-ЧУВ­СТВО­ВА­ЛИ-УБЕ­ДИ­ЛИСЬ»

ОДО­Б­РЯЙ­ТЕ КАЖ­ДОЕ ВОЗ­РА­ЖЕ­НИЕ

ПЕ­РЕ­ФРА­ЗИ­РУЙ­ТЕ ВОЗ­РА­ЖЕ­НИЕ В ВО­ПРОС