Цитаты из книги «Искусство заключения сделок»

Луч­ше все­го по­бо­роть са­мо­го се­бя, чем одер­жать по­бе­ду в ты­ся­че сра­же­ний. Эта по­бе­да це­ли­ком при­над­ле­жит вам. Ее не от­ни­мут ни ан­ге­лы, ни де­мо­ны, ни ад, ни не­бе­са. Га­у­та­ма Буд­да

На­при­мер, по­ку­па­тель спра­ши­ва­ет: «Сколь­ко это сто­ит?» «Как ско­ро вам это по­на­до­бит­ся?» — в свою оче­редь спра­ши­ва­е­те вы. Кли­ент от­ве­ча­ет: «В кон­це ме­ся­ца». Счи­тай­те, что де­ло в шля­пе.

За­дав за­вер­ша­ю­щий во­прос, хра­ни­те пол­ней­шее мол­ча­ние. Не про­из­но­си­те ни сло­ва. Мол­чи­те столь­ко вре­ме­ни, сколь­ко по­тре­бу­ет­ся, по­сколь­ку про­иг­ры­ва­ет тот, кто за­го­во­рит пер­вым.

Ес­ли вы не со­вер­шен­ству­е­те свои уме­ния, не от­та­чи­вае­те свои навы­ки, то где-то обя­за­тель­но най­дет­ся че­ло­век, ко­то­рый это де­ла­ет. И ко­гда вы оба встре­ти­тесь, вы обя­за­тель­но про­иг­ра­е­те.

Наи­бо­лее ча­с­то не­удач­ни­ки ис­пы­ты­ва­ют два чув­ства — за­висть и оби­ду

Сво­е­го ро­да «лак­му­со­вой бу­маж­кой» по­слу­жит сте­пень ва­ше­го эн­ту­зи­аз­ма. По­сколь­ку эн­ту­зи­азм за­рож­да­ет­ся как бы вну­т­ри вас, то вы ис­пы­ты­ва­е­те его лишь то­гда, ко­гда ва­ши дей­ствия со­от­вет­ству­ют убеж­де­ни­ям и вну­т­рен­ним ощу­ще­ни­ям. Ес­ли же ра­бо­та у вас эн­ту­зи­аз­ма не вы­зы­ва­ет, то, оче­вид­но, вы за­ни­ма­е­тесь не сво­им де­лом.

Ве­ли­чай­шая ошиб­ка — по­ла­гать, буд­то вы ра­бо­та­е­те не на се­бя, а на ка­ко­го-то по­сто­рон­не­го че­ло­ве­ка. С то­го мо­мен­та, как вы ус­т­ра­и­ва­е­тесь на пер­вую ра­бо­ту, и до мо­мен­та вы­хо­да на пен­сию вы ра­бо­та­е­те толь­ко на се­бя. Вы — пре­зи­дент сво­ей соб­ствен­ной ком­па­нии, ко­то­рая про­да­ет свои ус­лу­ги на рын­ке по вы­со­чай­шей це­не. У вас есть толь­ко один со­труд­ник — вы са­ми. Ва­ша за­да­ча — про­да­вать ус­лу­ги вы­со­чай­ше­го ка­чест­ва в мак­си­маль­ном объ­еме на про­тя­же­нии всей сво­ей тру­до­вой ка­рь­е­ры.

Зная, что ты уме­ешь за­клю­чать сдел­ки, ты бу­дешь чув­ство­вать се­бя по­бе­ди­те­лем и бу­дешь ве­с­ти се­бя со­от­вет­ствен­но. Ис­хо­дя­щая от те­бя уве­рен­ность пе­ре­даст­ся тво­им со­бе­сед­ни­кам, за­став­ляя их при­нять твое пред­ло­же­ние. И твоя ка­рь­е­ра нач­нет стре­ми­тель­но раз­ви­вать­ся.

Лучшие торговые агенты, наоборот, в процессе обсуждения с клиентом первой сделки уже планируют заключение второй и третьей. Они рассчитывают работать с этим клиентом на протяжении двадцати и более лет.

Как распознать, что потенциальный клиент готов купить