Цитаты из книги «Искусство заключения сделок»

Если ты сможешь увидеть Джо Джонса глазами самого Джо Джонса, то сможешь продать Джо Джонсу то, что Джо Джонс покупает».

И, на­ко­нец, по­след­ний во­прос: «Ува­жа­е­мый по­ку­па­тель, прав­да, что вы все­гда по­лу­ча­ли то, за что пла­ти­ли?»

Пос­ле это­го за­дай­те та­кой во­прос: «Ува­жа­е­мый по­ку­па­тель, вам слу­ча­лось по­ку­пать де­ше­вую вещь, ко­то­рая впо­след­ствии по-на­сто­я­ще­му по­ра­до­ва­ла бы вас?»

Срав­ни­вай­те яб­ло­ки с яб­ло­ка­ми, а апель­си­ны с апель­си­на­ми. Вы­яс­ни­те, сколь­ко сто­ят ана­ло­гич­ные то­ва­ры ва­ших кон­ку­рен­тов и по­че­му они на­зна­ча­ют имен­но та­кие це­ны.

Про­из­но­ся фра­зу: «На­зо­ви­те мне це­ну, а я ска­жу, ин­те­ре­су­ет ме­ня ва­ше пред­ло­же­ние или нет», по­тен­ци­аль­ный кли­ент пы­та­ет­ся ус­ко­рить про­цесс об­ме­на ин­фор­ма­ци­ей и со­кра­тить вре­мя бе­се­ды. Объявляя цену продукта сра­зу же, вы тем са­мым ли­ша­е­те се­бя воз­мож­но­сти за­клю­чить сдел­ку.

Все де­ло в том, что все мы вла­де­ем не­кой ог­ра­ни­чен­ной сум­мой де­нег. На­зы­ва­е­мая ва­ми це­на как бы вклю­ча­ет в се­бя все про­чие приобретения, ко­то­рые по­тен­ци­аль­ный по­ку­па­тель мог бы позволить себе на ту же сум­му. Это на­зы­ва­ет­ся прин­цип ис­клю­чен­ной аль­тер­на­ти­вы

Ино­гда при сло­вах «По­че­му бы вам не по­про­бо­вать?» по­тен­ци­аль­ный кли­ент на­чи­на­ет изы­с­ки­вать при­чи­ну то­го, по­че­му он не ре­ша­ет­ся при­нять окон­ча­тель­ное ре­ше­ние. За­мед­ли­те темп, от­веть­те на воз­ра­же­ние и уточ­ни­те: «Я от­ве­тил на ваш во­прос?» И еще раз пред­ло­жи­те со­вер­шить по­куп­ку.

Ес­ли кли­ент от­ве­ча­ет: «Да, все по­нят­но», то спра­ши­вай­те: «Как ско­ро вам это по­на­до­бит­ся?»

Преж­де все­го по­ку­па­те­ли за­ин­те­ре­со­ва­ны в спра­вед­ли­вой це­не, хо­ро­шей це­не, луч­шей це­не, ра­зум­ной це­не, кон­ку­рент­ной це­не, но не низ­кой це­не.

По­ста­рай­тесь сра­зу оп­ре­де­лить, яв­ля­ет­ся ли от­вет воз­ра­же­ни­ем или от­ра­жа­ет ис­тин­ную си­ту­а­цию. На воз­ра­же­ние мож­но и нуж­но от­ве­тить. Воз­ра­же­ние — это проб­ле­ма, у ко­то­рой есть ре­ше­ние. Это пре­пят­ствие, ко­то­рое воз­мож­но ус­т­ра­нить.