Цитаты из книги «Боевые слоны продаж. Скрипты, и еще раз скрипты. Как повысить продажи на 300 %»

Типовые выгоды клиентов на рынке В2В •

Есть такое хорошее правило – чтобы сделать большое дело, надо «есть слона по частям». То есть, надо разобрать большое дело на отдельные составляющие – уши, хобот, хвост и ноги – проработать каждый элемент и дальше просто опять собрать все в целого слона. Вот дело и сделано!

Давайте посмотрим ошибки, которые есть в разговоре. Для этого используем схему 5 этапов продаж.

Таким образом при написании скриптов последовательность разработки такая: 1. Сначала прописываем Блок 3. Презентация.2. Вторым шагом разрабатываем вопросы для Блока 2. Сбор информации.3. Далее детализируем ответы для Блока 4. Работа с сомнениями.4. Потом добавляем позитивные фразы для Блока 1. Установление контакта.5. И в завершение используем побудительные фразы для Блока 5. Договоренность. Мы видим, что последовательность нарушает нумерацию этапов продаж. Но нестрашно. Начинаем с ключевых вещей, заканчиваем сопутствующими.

Для 1 блока «Установление контакта» – прописываем позитивные фразы, которые помогают построить теплый контакт. Для 2 блока «Сбор информации» – составляем список вопросов, которые диагносцируют потребности покупателя.Для 3 блока «Презентация» – собираем и структурируем аргументы про клиентское счастье.Для 4 блока «Работа с сомнениями» – составляем ответы на типовые сомнения. Для 5 блока «Договоренность» – выбираем побуждающие фразы.

5 этапов продаж – 5 блоков, которые надо наполнить простыми и понятными фразами.

На этапе 4. Работа с сомнениями – менеджеру необходимо закрыть сделку или договориться о действиях, продвигающих покупателя по направлению к сделке. Этими действиями могут быть договоренность о следующем звонке, договоренность о встрече или договоренность о других совместных мероприятиях. Чтобы добиться от покупателя конкретных действий, продавцу нужны скрипты.

На этапе 1. Установление контакта – менеджер должен ярко презентовать свое предложение с точки зрения того счастья, которое важно для конкретного клиента. И это тоже ни разу непросто, потому что ярко рассказать заученный текст – уже сложно, а ярко и красочно адаптировать этот же текст под конкретного человека с его запросами – это еще сложнее. Для выполнения данной задачи продавцу нужны вариативные скрипты.

На каждом этапе продавец должен выполнить важную коммуникативную задачу.

1. Установление контакта. 2. Сбор информации.3. Презентация.4. Работа с сомнениями. 5. Договоренность.