Цитаты из книги «100 подсказок менеджеру по продажам»

Если приводите аргументы, закрывающие возражение, спросите в конце у покупателя, ответили ли вы на его вопрос. Тем самым вы ментально подчеркиваете, что на самом деле это было не возражение со стороны клиента, а всего лишь вопрос.

Все достигнутые договоренности фиксируйте на бумаге. В дальнейшем это позволит избежать разночтений.

Не ведитесь на пустые обещания покупателя. Если он говорит «А что если я куплю 10 вагонов, какая будет скидка?» — не радуйтесь. Скорее всего, 10 вагонов ему не нужно и он проверяет, какую максимальную скидку вы сможете дать. Вместо того чтобы предложить скидку, задайте уточняющие вопросы: к какому времени ему нужно 10 вагонов, возьмет ли он все 10 вагонов, если договоритесь по цене, и т.п.

Вместо снижения цены предложите альтернативу. Вы можете предложить бесплатные дополнительные услуги, бонусы и подарки, сокращение сроков поставки, увеличенную гарантию и т.п. Всегда лучше получить 100 рублей, чем 90.

Создайте диалог. Монолог — худшее, что можно сделать на встрече с клиентом.

Заканчивайте письмо призывом к действию. Скажите человеку, чтобы перезвонил вам, написал или приехал в ваш магазин.

Пишите много. Как ни странно, чем длиннее текст, тем он лучше продает. Продающий текст — это ваша презентация на бумаге: чем полнее она будет — тем лучше. Поэтому опишите все ваши преимущества, пользу, почему нужно работать именно с вами, отзывы и т.п. Напишите больше, чем нужно, и потом сократите лишнее.

Пример такого заголовка, который мы сами часто используем для продажи своих тренингов: «Как легко и быстро научиться продавать крупным клиентам».

Клиент скорее предпочтет компанию, где хотят видеть лично его, чем компанию, где хотят видеть только его деньги.

Будьте честны с клиентами. Сообщайте им и плохие новости, и хорошие.