Цитаты из книги «100 подсказок менеджеру по продажам»

Люди платят за результат и выгоду, а не за товар.

Что делать, если вам ответили по телефону «У нас все хорошо, нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими». Лучшее, что можно на это сказать: «И вы полностью удовлетворены качеством, ценами, сервисом и считаете, что ничего улучшить уже нельзя?»

Реагируйте на запросы быстро. Перезванивайте максимально быстро. Кто поверит, что вы сделаете поставку в срок, если на простой вопрос клиента не можете ответить в течение 5 часов?

Люди платят за результат и выгоду, а не за товар. А если выгода велика, то за нее не жалко и заплатить больше. Говорите о том, какую выгоду получит оппонент, приобретая то, что вы продаете. Это поможет продавать дороже.

Фиксируйте контакты всех тех, кто к вам обратился. Всегда спрашивайте у них е-mail и телефон. Вам нечего терять, поэтому спрашивайте. Предложите выслать дополнительную информацию. Скажите, что хотели бы уточнить у руководства о возможных скидках и потом перезвонить клиенту. Е-mail-адреса всех, кто звонил вам, но ничего не купил, вносите в специальную базу и время от времени информируйте их о новинках и спецпредложениях. Не купили сегодня, возможно, купят потом.

Выполняйте свои обещания. Если пообещали, что поставка будет во вторник, поставьте компанию на уши, чтобы она состоялась во вторник. Станьте адвокатом клиента в вашей компании. Не ссылайтесь на третьих лиц (других сотрудников или поставщиков), которые вас подводят. Это ваша работа — заставить этих третьих лиц выполнить заказ вовремя, а не ссылаться на них клиенту.

Повторяйте за клиентом ключевые вещи. Это поможет вам убедиться в том, что вы его правильно понимаете.

Используйте заголовки. Они помогают привлечь внимание к вашему письму. Укажите в заголовке вашу главную выгоду. Пример такого заголовка, который мы сами часто используем для продажи своих тренингов: «Как легко и быстро научиться продавать крупным клиентам».

Никогда не говорите «перезвоните позже». Если вы не располагаете нужной клиенту информацией, скажите, что перезвоните в течение 10–15 минут, и попросите номер телефона.

Спросите позвонившего, как его зовут. Уточните: «Как мне к вам обращаться?» Затем называйте человека по имени (или имени-отчеству) как можно чаще. Не забудьте представиться сами!